教育背景：哈尔滨工程大学硕士，职业背景：大型国企设计师，入司时间：2018年2月2日，目前职级：业务经理一级，所获荣誉，2018年美国百万圆桌MDRT会员 ，2018年世界华人寿险大会IDA龙奖 ，两次荣获总公司135最佳新人 ，入司以来家庭单销售情况，60%的件数来源于家庭单，累计保费50万左右，占比近60%，“高大上”的工作，核工程专业毕业，在国企工作7年，年收入10万左右，黄色性格，渴望成就感，单位要迁到郊区，有恐慌感，促使自己必须改变，出来容易进去难，食之无味弃之可惜，2016年家庭月收入1万，月支出1.6万，卡里只有2万，但面对着5个人的风险，慎重考虑，明确自身需求，选择4家保险公司产品进行比较，确定适合自己的产品，一家三口各购买了**的10万重疾和医疗险，给公婆配置了医疗险。

结缘保险，为买保险、学习知识而入职，兴趣爱好和工作能结合了，很有成就感，收入也可以，得到成长，思维能力提升了，牵手**，明确人生追求，坚定选择，入司5个月，晋升业务经理一级，入司10个月，健康险件数131件，学习实践总结出健康险销售秘笈”531”，健康险销售”531”，一、5个问题，二、3全保障，三、1个图表，什么是幸福感？病有所医、老有所养，幸福家庭的前提？每个人都要健康，什么是责任？能让爱伴随终生，对健康险和家庭单的认识，打通健康险理念的5个问题，买不买？给谁买？买什么？怎么买？买多少？

买不买？人一定会生病，生病就一定去治疗，治病就一定要有人为此买单，买单的只有两种人，自己或者别人，别人买单最好的选择是商业保险，没有之一，因为商业保险既有支付能力，更有尊严，六句话说清为什么买健康险，2.给谁买？谁是支撑家庭的人？谁是需要照顾的人？谁是可以放弃的人？还有谁是你爱的人？还有谁是你恨的人？社保是基础保障，每个人都需要，但社保报销有起付线，有报销上限，进口药、自费费用不报，所以需要商业险补充，优化的保障是社保+商保，商保产品组合要全面。现在癌症发病率高，要适当配置防癌险，大额信用工具是信用卡、借呗等金融工具，可以在紧急情况下用来临时周转资金。

买多少？重疾险到底解决什么问题？首笔巨额医疗费用的支付，康复费用，护理费用，弥补收入损失，后收入损失，后健康开支，后康复护理费用，手术后3-5年，手术5年后，影响重疾险保额的因素，家庭的主要财富是什么？健康的劳动力，一年创造财富的能力是多少？健康劳动力的年收入，健康问题负面影响的时间有多久？至少5年，合理保额：被保险人未来最低5年的总收入?合适保额：在保障全家的基础上，侧重家庭经济支柱的保障，重疾保额到底买多少？

健康险销售”531”，5个问题是解决客户基础健康理念的问题，3全保障满足客户对健康险的多方位需求，同等保额和缴费年限的情况下，重疾险保费随着年龄增长会越来越高，医疗险的保费呈现两头高、中间低的情况，跟发病率相关，意外险的保费基本平稳，但达到一定年龄后会升高，趋势图要点说明，对于小孩，医疗险必备，重疾费用相对便宜，早买早合适，对于大人，重疾保费越来越高，同时风险也在增高，也需要早买，对于老年人，医疗险必备，抓住建立保障最后时机。

用趋势图促成的逻辑，讲解时间不宜过长，建议时间在20分钟内，如果客户偏离问题，代理人要把控主线，面谈及语音讲解均可，传递家庭保障观念比签单更重要，健康险销售”531”讲解注意事项，用5个问题打通观念，建立家庭保障概念，用3全保障，解决客户疑虑，用1张图表，促成客户签单，家庭单成交的关键点，四口之家，年收入近30万，仅男主人上班，其因身上一颗痣变大，引起对健康的恐慌感，语音沟通“531”的整个流程，15分钟左右，签单家庭单4件，保费3.5万，保险销售要主动学习、理念先行，总结出适合自己的一套行之有效的销售流程。