我的做法—影响力中心养成五步曲，影响力中心养成第一步：试探，试探内容：对我的工作和服务是否满意，告知自己工作需要大量的客户，只有大量客户才能长久从事这份工作，也才能长久服务客户，要点提示：1、影响力中心都是签单或者未签单但是关系不错，对自己很信赖的人，2、站在对方角度：想为您长期服务，需要大量的客户，离不开您的支持，3、掌握氛围轻松愉悦。试探目的：拉近距离，强化认同，参考逻辑：业务员：张阿姨，您看我们认识也两三年了，如果没有您的支持和帮助我也不会像今天这么优秀，您就是我生命中的贵人呀！这几年您对我的服务还满意吧？客户：不错不错，你很能干也很专业。业务员：谢谢阿姨，这要特别感谢您的支持呀！阿姨，我特别希望能够长久地为您服务，正因为如此，我才需要特别多的客户，您身边有没有跟您一样爱跳广场舞的，记得介绍给我啊！

影响力中心养成第二步：共鸣，参考逻辑：业务员：阿姨，您今天气色真好，看着又年轻了好几岁！您看这是我专门给您挑选的零食，您平时磨磨牙，这些都是您平时喜欢吃的！客户：哎呀呀，每次都带这么多好吃的，多破费啊！业务员：阿姨您千别这么客气，我一看到您就像看到自己妈妈一样，我一个人在外地，一年也回不了几次家，每次看到您就特别亲切。业务员：阿姨，您看我做保险销售这份工作，就是需要大量像您这样优质的准客户，下次有活动了，您记得多带几位朋友过来，让他们跟您一样享受**人寿世界500强的服务。客户：好的，会的会的。

影响力中心养成第三步：激发，影响力中心养成第四步：强化，强化内容：公司有活动时带朋友一起参加，各种活动都邀请影响力中心，借力公司领导、职场经理等，要点提示：1、学会借力公司、领导和上级主管赞美影响力中心的重要性，2、让影响力中心时刻都有存在感，3、把握人的心理：希望被认同，强化目的：提升影响力中心的价值感和存在感，参考逻辑，业务员：张阿姨您可真是太厉害了！您看你每天生活得如此潇洒，身边的同学朋友也都这么给力，真想等我退休了也能像您一样潇洒！那就更要仰仗您多关照，您给我介绍的新客户我已经联系过了，说对您特别信任，从而对我也很认同，您的朋友对您真是信任，太感谢您了！

影响力中心养成第五步：行动，客户基本情况：张阿姨，公司孤单客户，刚接触业务员时各种抱怨，经过耐心专业地服务，现成为业务员忠实粉丝和转介绍影响力中心，一个人转介绍签单健康险18单，开门红自己签1单，转介绍4单。案例展示，前三次见面各种抱怨：没人服务、买了保险没人理等等，业务员做法：保持微笑、倾听、表示理解、给客户信心，提示：耐心很重要、客户更需要有人倾听、带上小礼物，初识客户前三次见面都是抱怨，影响力中心“养成记”-理解倾听客户想法，参考逻辑：阿姨，我非常理解您的心情，您看现在公司委派我来为您服务，我在公司也是很优秀的，参加了各种各样的培训和学习，也获得过很多奖项，一定能够为您提供专业服务！

案例展示，到客户家里仔细观察，例如：这个客户床头有个柜子专门放零食，了解到客户喜欢吃零食，每次面见都会带些小零食，客户很开心：你懂我，公司有活动就邀请，观察客户习惯，投其所好，影响力中心“养成记”，要点提示：取得了客户认同和信赖，有意无意提起转介绍，参考逻辑：阿姨您看，你也希望有个优秀的业务员长期为您服务吧？我也非常乐意成为您终身寿险顾问，您可一定要多支持我啊，身边有同学朋友记得介绍给我。