邀约老客户自带新朋友（1/2），转介绍人：张阿姨，50岁，2015年购买过1张保单，借力平台：参加三次客养活动（两次**、一次盱眙），邀约方法：阿姨，公司这个星期组织老客户去**玩，反正在家也是休息，出去走走也是一种放松，何况还有益身体健康，还能看看风景。阿姨你一个人玩意思不大，你带上几个你的好朋友一起玩，你更放松、更开心。名额我给你留了，带谁去你决定。邀约成果：一次带了3个朋友，成本测算：70元/人，包括租车费、午餐费以及提前购买的一些小零食，不包括游玩途中买些小吃。

邀约老客户自带新朋友（2/2），客户分析，这个年龄的客户，有时间、有精力，都有几个玩得不错的朋友，有不时相聚的情感需求，而我们刚好提供了平台。对转介绍客户的质量把控，年龄的要求：年龄过大不能投保，不是目标客户。筛选的方法：告诉客户行程中会有一些需要一定体力的活动，建议邀请的朋友年龄最好与“你”差不多。人数的控制：为了保证服务质量，同时达到客户资料搜集的目标，一次新带客户不宜超过3人。客户通常的反应：一般听了都表示乐意带朋友参加。如何处理同一个老客户两次去同一个地方的问题：告诉客户虽然去的地方一样，但是游玩的景点不同，带不同的好友一起玩，依然值得再去一次。

细节之中处处用心，出行前一晚，用心记客户，客户提前发来的身份证要仔细记名字和看照片，第二天客户带来的新朋友，能够第一时间称呼她们**阿姨，让客户感觉好，迅速破冰。出发的早上，提前买早餐，提前买好两到三份早餐（1杯豆浆+2个菜包），如果客户没有吃早餐，及时送给客户，如果客户吃过了，给其他伙伴分享。出发的路上，给客户送橘子，“*阿姨，因为大巴车开空调不能开窗，可能空气不太好，您吃点橘子，感觉会好点”。不要买肉包，肉质难保证，有人不爱吃，车上吃有味道。

出行途中借力铺垫（1/2），全程约两小时车程—，导游介绍30分钟+有奖问答30分钟+职场经理主讲30分钟+节目互动30分钟，借力导游：长期合作有默契，提前沟通巧铺垫，导游先介绍今天活动的整体时间安排，最后会说：“大家都是中国人寿VIP老客户，大家能跟着我出来玩，是因为今天邀请你们来的人都是中国人寿的精英，我以前家里也遇到过风险，感受过保险的好处，今天带大家来的精英，会给大家提供很多服务和礼品。下面由他们给大家带来节目。”每一个环节都有能够给客户暗示与保险相关的内容，向客户建立保险观念，重点把握这两个环节：（1）推动客户参与问答，融入氛围；（2）在职场经理讲观念时，留意客户反应，留作后期旅途互动谈资。

出行途中借力铺垫（2/2），借力有奖问答:问题设立有诀窍，处处暗示保险好，“阿姨，你家里有没有买过保险啊？你知道答案吗？回答正确拿礼品啊。”借力影响力中心：客户开口效果好，懂得借力效率高，主动告诉客户“阿姨，你买的保险又有好消息了，那个账户又涨了！”客户开心问询，自然的引起其他客户关注。客户有意识帮我宣传，“我买了这个保险后，小赵经常带我出去玩，你们之前买的保险，有没有出去玩过啊？”通过游戏形式巧妙获得客户信息，降低客户防备心理。引起客户对售后服务的关注，帮助建立对我的好感。

我此时的状态：不多讲话，留意观察新客户的反应，老客户讲不清楚的保险利益，适时补充，但一定不多讲。遇到客户追问，我回应：“车上比较热闹，如果阿姨想了解，一会儿下车我再给您简单聊一下，现在大家先好好参加游戏”，要点提示：1.有关产品的铺垫要点到为止，让客户有兴趣，我就立刻停住不讲，为后续邀约平台做铺垫。避免客户听了较多信息后反而没了兴趣。2.在玩得过程中，不断向客户描述接下来我们还会组织哪些团康活动，让客户对我们的服务有期待感。