保额销售常见异议处理，“一旦遇到异议，成功的销售员会意识到，他已经到达了金矿；当他开始听到不同意见时，他就是在挖金子了；只有得不到任何不同意见时，他才真正感到担忧，因为没有异议的人一般不会认真地考虑购买。”异议代表机会，端正心态面对，异议处理通用方法回顾，保额销售常见异议处理，Ask：请求行动，Clarify：澄清事实，Share：理解，Present：提出方案。

异议处理通用方法回顾，Listen，用心聆听，业：对，您的想法我也很赞同，身体健康是您最大的福气啊！Share，尊重理解，业：陈先生，我理解您，很多人都有同样的想法。示例——身体很健康，不需要保险，理念沟通环节，保额缺口计算环节，建议书讲解环节，保额销售常见异议处理，1、我想先给孩子买，1、我只想买 E 生保，不想买**福，1、这样的方式计算可靠吗，2、这个算出来的缺口太大了，2、我已经买过保险了，不打算买保险了，2、把计划书留下，我研究研究再给你答复。

理念沟通环节，Listen，用心聆听，业：陈先生，您真是一位好父亲！Share，尊重理解，业：我非常理解您，有的客户也有一样的想法，因为孩子就是一个家庭的未来。常见异议1：我想先给孩子买，Listen，用心聆听，业：您真是有远见，早就为自己做了规划！Share，尊重理解，业：陈先生，其实大多数人和您一样都已经买过保险了。常见异议2：我已经买过保险了，就不打算再买了，保额缺口计算环节，Listen，用心聆听，业：嗯，那您能详细的说一下您的想法吗?Share，尊重理解，业：陈先生，我明白您的意思，您有这样的想法也很正常。

常见异议1：这样的计算方式可靠吗？Listen，用心聆听，业：嗯（点头）Share，尊重理解，业：陈先生，我也非常理解您！这个缺口大，说明您承担家庭责任是很重的。您认可吗？常见异议2：这个算出来的缺口太大了，建议书讲解环节，Listen，用心聆听，业：嗯，您对自己的规划很有想法。Share，尊重理解，业：陈先生，我非常理解您。除此之外，有没有其它的原因令您不考虑这份计划？

常见异议1：我只想买 E 生保，不想买**福，Listen，用心聆听，业：嗯。Share，尊重理解，业：陈先生，我刚入行时也和您一样，觉得自己看计划书就可以看明白。常见异议1：把计划书留下，我研究研究给你答复，随堂测验，请大家打开口袋E，找到《保额销售之异议处理》随堂测验，时间：3分钟，操作路径：口袋E—我的培训—已参训培训班—本期培训班查看详情—在线课堂，1、当使用LSCPA的方式解决客户异议时，以下说法正确的是（多选）：A、倾听客户的心声，B、建立同理心，C、通过提问的方式，引导出客户说出真正的想法，D、客户的异议可以先搁置。

关于处理客户异议说法正确的是（多选）：A、如果遇到客户提出自己不懂的问题和异议时，可以坦诚回答不知道，并记录下来，待确认后答复客户，B、客户的异议较多，说明客户不认同保险，所以不用继续浪费时间，C、异议处理最根本的是要提升自己的专业技能，D、处理异议后客户表现出犹豫时，可以请求行动来促成，3、客户提出想给孩子先买保险时，以下说法正确的是（多选）：A、按照客户的想法推荐产品，B、先表示尊重认同后传达理念，C、与客户传达科学购买保险的理念是首先应该保障大人，然后保障小孩，D、不用理会客户这样的想法。

以下异议处理的说法正确的是（多选）：A、客户对计算方法有异议时，可以引导客户了解保额计算工具的专业性，B、客户对缺口大有异议时，可以说明责任越大，缺口越大的理念，C、客户对产品组合有异议时，可以完全按照客户的想法来推荐产品，D、客户觉得要再研究考虑时，可以再给客户讲解一次保险计划，找出客户犹豫的原因。