什么是保额销售，通过计算，数字化呈现客户家庭保障缺口，并匹配该缺口及客户经济情况，设计针对性产品组合以满足客户需求。这就是保额销售法，不论是病人还是客户，都希望自己的需求被满足，保额销售的三个层面，确保客户及其家人不受病、死、残影响，保障基本的生存，确保客户不受病、死、残影响，保持原有生活水准，主要针对死亡保障，它建立在解决前两个层面需求的前提下，满足客户爱与责任的精神需求。

大家还记得之前学过的销售面谈和成交面谈的步骤吗？步骤一，建立轻松良好的关系，1、首先通过寒暄赞美建立轻松良好的关系，步骤二，道明来意，2、拜访的目的是销售，所以寒暄应该恰到好处，然后“道明来意”，步骤三，3、第三步是通过“草帽图”“社保V字图”告诉客户“科学规划保险的重要性”，4、该如何科学规划？“保额销售工具可以通过计算保障缺口进行科学保险规划”。第四步计算客户保障缺口，并了解客户可承担的费用等基本信息，为设计建议书做准备！接下来可以现场做保险产品计划，或者先约好下次送建议书的时间、地点，然后要转介绍。

步骤四，5、再次与客户见面时，首先回顾上次计算的缺口和他可以承担的费用，然后告知为其设计了两份建议书，分别是缺口建议书、可承担费用的建议书，并讲解客户选定的建议书，同时说明另一份建议书的不同点，步骤五，6、第六步解答客户的问题和异议。之后用二择一的促成方法问客户，选择哪一份建议书？目的是真正帮助客户拥有一份既符合需求又不超出缴费能力的保障，7、最后一步就是要求转介绍，为下次销售积累准主顾名单。

随堂测验，请大家打开口袋E，找到《保额销法概述》随堂测验，时间：3分钟，操作路径：口袋E—我的培训—已参训培训班—本期培训班查看详情—在线课堂，1、关于保额销售描述正确的是（单选）：A、保额销售是从客户的“生、老、病、死、残”入手分析的，B、根据保额销售设计产品时客户的经济情况可以暂不考虑，C、原则就是把保额做到最高，D、运用保额销售法，可准确计算客户现阶段保障缺口。

关于保额销售中生存需求的解决哪些表述是正确的：（多选）A、治疗、看护费加生活开支之和是多少，残疾保额需求就是多少，B、治疗、营养、看护费加生活开支之和是多少，保额需求就是多少，C、客户生存需求是指确保客户及其家人不会因病、死、残而无法生存，D、生存需求是指需要满足客户5年内的收入损失，3、关于保额销售解决生活需求的使用正确的是（多选）：A、生活需求是指确保客户不会因为病、死、残而降低生活标准，B、死亡保障是指客户的家人不会因客户的离去而减少收入，C、残疾保障是指客户不会因残疾带来的工作变化或是丧失工作而减少收入，D、大病保障是指客户5年内的收入不会因重疾而减少。4、关于保额销售使用逻辑表述正确的是（多选）：A、可在销售循环中的销售面谈和成交面谈环节使用保额销售，B、理念沟通可通过“草帽图”“社保V字图”告诉客户“科学规划保险的重要性”，C、根据客户的保费支出规划做一份建议书就可以，D、保额销售使用目的是真正帮客户拥有一份既符合需求又不超出缴费能力的保障。