我的三讲基本内容，讲自己：我最早是一名小学老师，后来在太平洋工作了3年，做得也很好，但是公司职场离家远，一直想能不能内部调动一下，找个离家近一点的机构。在办这件事的过程中，在医院做护士的侄女，给我提了一个建议说，通过在医院的接触，她发现现在有好多外资的寿险公司，理赔速度更快，服务更好，看上去很专业。不如你去了解了解。（介绍过往成功经历，介绍加盟原因，建立信任基础）

讲公司：带着这样的好奇，我考察了十几家公司，重点考察产品，这其中我认为最好的是恒安标准人寿，这是我来这的原因。我发现在这二三千就能买到很好的保险计划。而且可以根据客户需求量身定做。我就在想中资公司的产品就好比一个大西瓜，不管家里几口人，不管喜欢沙的还是脆的，反正就这个瓜。而外资的产品呢，好比切开的西瓜，喜欢哪块要哪块，满足个性化需求，最关键是不浪费，更省钱了。来这之后，更是发现这个公司的气质很好，专业严谨，坚持从客户角度出发卖保险。

坦率地讲，当我有加盟的想法时，还是忍不住再次考察了一下。我请两个孩子在英国留学的客户，帮我了解HASL的母公司——英国标准人寿，反馈回来的都是说，在英国乃至全球，这都是一个了不起的企业，快200年的历史了，规模很大，专业严谨著称。我还找了十几个客户，征求他们的意见。只有一人反对，其它都支持。有一个客户反过来给我举了一个例子，鼓励我去外企。她说他们在办公司闲暇时做了一个实验，国外的奶粉标的毛重净重都是分毫不差的，标的是多少，就是多少。而国内对比的这几家奶粉，都有偏差。这给了我巨大的动力。（介绍考察的心理历程，使得客户产生认同，潜移默化，从第三方的角度讲公司的好）

讲保险：我加盟HASL一年多，变化很大，以前没有概念要做保单整理，现在几十本的保单，我都能整理。你看，这是（转介绍人）购买的计划，保健康的。你呢，你关注什么？（大部分的回答都是，跟他一样就行啊）他这个计划是不错，但是保单就像衣服，合体很重要。我需要了解下你家的情况，更好地量身定做一个计划。（了解信息，询问关注点，略）。这样，我为你做两份计划，照着这个做一份，我从专业角度给你做一份。（收口直奔主题，达成委托）

感悟：坚持做正确的事，贵在坚持，只要坚持一定有意想不到的成效，三讲一定要真，真实感受，只有真才能动人，适时适度地总结，更好地达到效果，词值3分 神情值7分，勇敢地展示目标，并展示自己完成了目标，在朋友圈建立“重视荣誉、重视承诺”的形象，目标坚定给我带来的好处，个人：提升了自信和专业度，建立了良好的职业形象，客户：当你知道去哪而，全世界都会为你让路。坚定的目标让我散发出活力和感染力，我勇于和周围的让你谈论自己的目标。因我的坚持，使得客户被感染，从而认可我，主动转介绍。

老客户经常问我的话：你的全国件数王怎么样了，老客户经常问我的话：你的百万怎么样了，老客户经常承诺我说：你努力，实在不行我就把投保计划提前，老客户经常承提醒我：那个谁谁谁你去跟人家谈了吗，老客户经常夸赞我说：**你太棒了，有你给我们服务真幸福，具体做法：找自身素质高，自身人脉条件好的，信任关系较高的老客户，以“我要达成荣誉，你给我介绍几个客户吧”为由，索取转介绍。