主管是如何进行开场的？对近期的哪些活动情况进行检视？分别从哪几方面确认问题？制定了哪些辅导计划？哪些话或问题给你留下深刻印象？哪些问题是非常关键和有效的？你的《工作日志》我仔细看过了，①请你先谈一谈本周销售方面的活动状况好吧？好的。这是我的《周工作计划表》，由于目标进度有些落后，我刻意加大了活动量，好在计划的执行率还是很高的，只有本来约在周三下午的张姐因为临时出差取消了见面。这是《周活动记录分析表》，我一共做了TA（电话约访）-20、APP+FF（初次面谈和探索需求）-8、PC（呈现方案和促成）-6、成交了4件，标保有2.3万，还获得了18个转介绍名单，除了初次面谈少1个，其它都达成了计划目标。（得意）

[主管]看来这是一个可以改进的问题点，首先，不要摸着自己的口袋去猜测客户的缴费能力；其次，在初次面谈中要帮助客户建立起完整的财务安全观念，当首要需求探讨框定完成后，要尝试对次要需求继续挖掘，如果方法得当，客户有可能提高预算额度，即使他暂时没有预算，也为日后加保做了很好的铺垫。[组员]您分析得很有道理，看来我需要改变一下面谈技巧。

面谈要点2：逐一确认业务问题，提出改进方法，方法1：不要随意猜测客户的缴费能力，方法2：提供全面的家庭保障计划，方法3：重新定位目标市场，提高中高端客户占比，确认业务问题，专项辅导前做好相关准备，[主管]不要紧、慢慢来，你可以向有此类成功经验的人请教和学习，一会儿我会给你建议，我这还有第三个突破方向呢。[组员]噢？还有啊，那快说给我听。对问题逐一进行分析，找到解决方案，[主管]下面我们再检视一下招募活动的开展情况。在这个季度初的面谈中，我们一起确定了年底转任FM的目标，以你的业绩水平来看，FYC不是问题，重点是小组人力达标，④请你谈一谈招募方面的活动量和进展好吗？[组员]好的，说实话，这周业务压力比较大，招募方面确实没有达到计划的活动量。招募面谈只做了2个，1人参加COP，9月也没有人参加组员班。不过8月上岗的两位组员中小芳的表现不错，我也一直在用心地带她。

面谈要点1：用角色扮演的方法检视出实际问题，确认增员问题辅导计划，计划1：安排增员专题早会（适合普遍性问题），计划2：在客户中寻找招募对象和招募转介绍中心，[主管]首先，要求转介绍的方法上要改进。我发现部门内存在这个问题伙伴还挺多的，下周三的增员专题早会我安排专门讲解和演练，到时你认真记录和练习，当天晚上我安排半小时给你通关，我们把它填到下周计划里，今天就不花时间在这上面了。[组员]好的，我记下了。制定下周工作计划，[主管]嗯，招募的话题就到这，最后我们来谈一谈下阶段的业务目标。马上进入四季度了，你先说说有哪些想法？[组员]按照年初的工作计划，我的荣誉目标是入围高峰会，每个季度的业绩目标是8万，全年累计32万，实际我用三个季度就达成了。不过您放心，我不会松懈的，四季度我保证再做8万。

制定下周工作计划，[主管]是啊，你的件数远远超出，只差3.5万FYC，大约14万标保。还有3个月时间，我们把每月的目标提高到5万，应该是妥妥的。你是否愿意挑战一下呢？[组员]好，挑战一下！正好检验一下您教我的提高件均保费的方法是否有效，面谈要点3：找出差距，推算出月目标，面谈要点4：明确方法和路径，检视《P200》和《周活动计划》，[主管]好，该沟通的内容就这么多，我们来总结一下要点。四季度你每月的业绩目标是5万，每月必须保证入职1位组员。着手在两个方面寻求突破，分别是提高件均保费和招募名单开拓，我会全力给你协助的。