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分享成交四部曲典型案例目标23页.pptx

  • 更新时间:2019-05-24
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资料部分文字内容:

客户邀约,1、职场经理电话邀约——包装公司活动+ 年终回馈老客户,XXX你好,不好意思打扰你几分钟时间,这次电话是告知你一个好消息!2019年恰逢公司70周年庆,这次电话告知您,您作为我们公司五星级客户,公司回馈给您2个旅游名额,具体内容将会由您的业务经理王凤珠经理近期上门进行告知和解释。2、伙伴跟踪服务对接—xxx老板娘,公司刚刚通知我这次公司70周年庆回馈给您2个旅游名额,您电话接到了吗?(客户回答是)公司委派我上门详细解说活动,您看今天下午有时间还是明天下午有时间?(二择一法约定时间)

上门:邀请函、新年挂历、易企秀准备好,①现场拿出邀请函,解读公司活动,② 打开活动易企秀用易企秀一起和客户浏览介绍,详细介绍湖州影视城的特点,尤其特色上海滩风情,对老人回忆过往很有吸引,同时突出喜来登七星豪华酒店的风光与品质,晚上更有绚烂灯光秀。整个的行程轻松、休闲、享受,令人向往!客户听完感觉很好。③再铺垫次日讲师非常专业,是有名的律师,在财富规划,资产传承方面很有经验和想法,客户听完又强调不会再购买保险。异议处理:像你们企业家,资产规划,财富管理一定要知晓,不一定要买保险,学习学习也是很有帮助的的,亏当然此次游玩是重点。这样一番交流下来,客户同意夫妻前往。

第一天:1、关注细节:客户的喜好全程关注,上车前准备小零食和水果,以免路途饥饿。此次湖州客户腿脚不好,进入景区之前特意准备了“租车”服务,在进入景区之后即包车浏览,期间司机还进行了影视城的介绍,舒适又开心的浏览了景区;2、情感呵护:晚宴结束陪同客户太湖边散步,欣赏夜景灯光秀,同时也谈到社会的发展,政策的更迭,及遗产税的,客户也非常认可,是要开始提前布局规划。

第二天:1. 财富课堂:张志画讲师的“规划让生活更幸福”,通过目前政策解读,“冰冰凉”的案例,生动的讲述了现代社会国内“多税”的特点,CRS的解读,也代表了国外“多税”的特点,趁政策空窗期,2019年元旦前是最好的财富规划时机!财富传承最好的方式,通过继承法和婚姻法的举例,让客户明白只有通过保险传承的方式才是最安全,最靠谱的传承方式,讲师所讲的内容,正好契合了客户所需,财富传承和遗产规划,就应该通过保险的方式来规划。2. 伙伴阐述:结束之后,伙伴再次挑客户关注的热点做细致讲解,包装70周年产品的优势亮点,客户开始有所动摇。3. 经理加温:职场经理再次详细沟通讲解,但是客户决定可以稍微再买一点,但具体数字仍未确定下来。4. 老总促成:回程以后,跟客户再次约时间,邀请客户来到公司,再由张总帮助促成,客户一直很尊敬张总,通关张总的再次财富传承观念的引导,最终确定了108万,成功进单。“借力”是什么——“好风凭借力,送我上青云 。”——这是柳絮的借力。“桃花尽日随流水,洞在清溪何处边。”——这是桃花的借力。“朝辞白帝彩云间,千里江陵一日还。”——这是帆船的借力。借力是一种能力,是一种勇气,更是一种智慧!
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