态度诚恳，提出要求，1、对缘故客户，“我现在在**人寿，公司要求我们做一些市场调查，已经有二十几个人在我这里填了，你也填一份吧，也是支持我的工作。”2、对孤单客户，“您的保单后续服务由我负责，您一定想了解您保单受益、交费等情况，我们会上门服务的。同时您也可以填写我们公司的调查问卷提出您对保险的想法。“

填写问卷，挖掘需求，8个问题层层递进，1、您的年龄阶段是？2、您所从事的行业？3、您是否拥有社保？4、您觉得在您家庭中，哪些人的保险是必须的？5、您对以下哪种商业保险有了解？6、如果您考虑购买保险，您最关心保险公司的哪一方面？7、您觉得人寿保险的支出占家庭收入的多少比较合适？8、您喜欢参加以下活动吗？

调节气氛，做铺垫，了解客户的基本信息，有机会向客户介绍社保与商保的互补关系，了解客户最关心的人，有机会建立客户正确的保险观念，有机会介绍公司，了解客户的保费预算，了解客户的喜好，为后期服务做铺垫，问题3、您是否拥有社保？要点：无论客户是否拥有社保，我们都有机会向他介绍社保与商保的关系。技能：社保V型图的讲解。

陈先生，社保可以解决一部分我们医疗方面的问题。可他也不能全包，我给您画个图，社保起付线以下的费用是要我们承担的，而且还有封顶线，封顶线以上的部分也需要我们自己负担。剩下的部分社保还规定了自付比例，还有有一部分自费的药物、医疗设备、医疗服务项目，这部分也需要自己承担。您看我们所发生的医疗费用中，起付线以下、封顶线以上、自付部分和自费部分都需要自己掏腰包，通过这个图您也可看到，我们庞大的医疗费用仅靠社保是远远不够的，这正像朱镕基总理说的那样“社保只是低水平的保，而不是包”。您说对不对？因此购买一部分商业保险作为补充是很有必要的。

问题5、您对以下哪种商业保险有了解？要点：所有客户都会选上车险，我们要让他了解，人比车更重要。技能：讲保险理念，陈先生，您认为车值钱还是人值钱呢？你认为自己比车值钱，但往往不是这样，只买车险，保险公司会赔车，但人却只赔1万。这时候我们就需要购买保险，提高我们的身价。问题6、如果您考虑购买保险，您最关心保险公司的哪些方面？要点：客户一般三项都选，我们要介绍公司的品牌、实力和服务。技能：讲公司，陈先生，**人寿是副部级央企，是全国乃至全球最有实力的公司，网点遍及城乡，服务是绝对可以放心的。你看，这是我们公司的理赔数据……

问题7、您觉得人寿保险的支出占家庭收入的多少比较合适？要点：根据这三个问题基本可以确定被保险人、产品类型、保费预算。技能：选择合适的产品，用十字交叉图进行产品讲解例如：**福，问题4、您觉得在您家庭中，哪些人的保险是必须的？问题5、您对以下哪种商业保险有了解？问题8、您喜欢参加以下活动吗？要点：问卷的目的不是立刻成交，而是了解客户，长期经营。技能：学会扩大客户群，陈先生，您上次填写调查问卷时说对健康体检感兴趣，我们公司正好在本周末组织客户体检，我只有一个名额，您看您有时间吗？李女士，您上次填写调查问卷时说喜欢旅游，我们公司三八妇女节组织女客户到南京珍珠泉玩，我只有两个名额，您可以再带一个闺蜜去玩，怎么样？