如果让您选择一个好的保险公司为您服务，您会比较关心哪些方面呢？还有您比较关心的吗？还有吗？还有吗？继续追问，直到客户说没有，为后面异议处理扫清障碍，您比较关心的第一个是XX，第二个是……锁定问题，确认问题，量身定制、凸显专业，我们还为客户提供以下两项优质服务，第一，我们是国内为数不多的的按照客户的需求量身定制计划的公司，我们会根据您的家庭结构、收入状况、理财目标等等，来设计出最适合您家庭当下的方案，第二，我们还为您提供保单周年检视，比方说您在几年前买了10万的健康险保额，您现在看这10万保额怎么样呢？我们公司会根据时代的变化，家庭结构的变化，收入的变化等，帮您做保单检视，做合理的调整，以适合于当下的需求，我想问一下您，如果有这样的公司为您提供服务，您觉得满意吗？不断积累小YES，汇成大YES！

讲保险：认同保险观念，让客户感受专业，买过保险的，了解客户现有保障，引发对于现有服务的不满，引发对于现有保障的不安，您什么时候买的？买的哪家的？在谁手上买的？您的代理人有没有定期给您做保单周年检视？买的什么保险？给谁买的？为什么买？保额多少？保费多少？当时你的代理人又帮您做合理的规划？如果发生风险你和家人会如何支配这笔钱……没买过保险，了解客户对于保险和风险的认知，您为什么到现在没买过？是有人给您介绍过没有购买？还是没有接触过保险？您觉得保险是什么？保险就像手机壳、防护栏安全窗，用比较小的成本对抗比较大的风险。

面谈结束转介绍，1) 取得认同，再要求转介绍，X姐，我们今天沟通下来，您感觉如何？对您的家庭有没有帮助？客户一般觉得有帮助，和她平时接触的代理人不太一样，希望您能给我提供点建议 ——客户一般觉得非常专业，感谢您的认同，正如前面说的，如果感觉非常不错，请帮我介绍您最关心的朋友认识一下——递送转介绍本、笔，2) 搜集转介绍名单信息要素，X姐和您走的近吗? 她和她老公是做什么工作的? 家庭结构？是否和父母住在一起？她家有房贷/车贷吗？她家一般是谁做主啊？

请客户直接电话约访，我有个小请求，请您帮我跟她打个招呼，我会过去拜访她，您就这样跟她讲：我给你介绍一个非常专业的代理人，她和一般的代理人不一样。我觉得你可以见一下，现在国家都大力推动保险行业，你简单了解下保险，不管现在买不买，跟她交流一下，也是蛮好的，就当交个朋友嘛！三、呈现方案转介绍，讲解计划书后，要求转介绍，非常开心您今天选择我作为您家庭的寿险规划师，上次见面您说再帮我介绍几个朋友认识，她们的家庭情况应该也是和您类似的吧？

递送保单转介绍，讲解保险合同后，再次感谢，要求转介绍，首先恭喜您为自己和家人建立了全面的保障，也感谢您对我的信任，如果您这还有合适的朋友请您再帮我介绍下。案例：1个客户带来8位客户/年缴保费4万，1位增员，客户张姐，31岁，全职宝妈，转介绍客户，一次面谈签单，购买3张保单/年缴保费7600元，面谈中一直要求转介绍，陆续介绍5位客户，合计成交10张保单/年缴保费4万，转介绍的客户中3人又介绍3位客户，其中1人成为合作伙伴。