现在的保险市场，客户已经越来越专业，买过保险的人已经也来越多，客户的选择也越来越多，我的销售模式，以前：客户想了解什么，我就介绍什么？案例一（1/3），客户来源：缘故客户，十年未联系，家庭状况：夫妻45，小孩19岁 ，见面三次，投保人父亲肺癌去世，深知治疗费用高昂，整体医保报销后自费15万，但支出大头在后期的康复费用，深知单纯医疗险是不足的。

【我】1、我有别人没有：这就是是重大疾病种类的对比，画圈的是我们公司才有的保障。2、我有别人也有：后面写了字的是我们有*安也有的，且对应的是第几条，所以这88中中多的43中绝对不是从原45种中细分出来的，而且另外单独存在的重大疾病也涵盖了目前医学上高发的重疾和有可能因意外造成的外伤重病。3、发生轻症，即可赔付，豁免保费，保障仍然有效。

沟通话术，金佑人生有20种轻症，可以提前给付保额的20%，并免交后期保费，且身价保障，重疾保障继续有效，仍然增额。没有得重大疾病的情况下，你的身价保额在不断递增，你多活一年，你留给孩子的钱就越多。这个钱是完全免税的，这是一个很好的资产规划。您的孩子买金佑人生，60岁他可以自由选择是否转换年金定。金佑人生有100种重疾，20种轻症，可以提前给付保额的20%，并免交后期保费，且身价保障，重疾保障继续有效，仍然增额。特别保额递增，孩子比较小，增额这个功能是非常有优势的。总体建议：【我】重疾保障还是建议，保障范围更广，有轻症豁免，且保额可以增值的险种。

案例二（1/2），客户来源：转介绍客户，家庭状况：夫妻27岁，小孩3岁 ，男主人是公务员，女主人是老师，收入稳定，基本保障全面，均无商业保险。沟通渠道：前期微信电话沟通，未见过面，聊孩子保险，敲定超能宝，认同程度高，为获取更多信任，邀约至公司签单，同期了解家庭经济情况以及保障程度，为夫妻签单做好铺垫工作。90后客户特点：只选我喜欢，不讲面子。

案例二（2/2），【引导重心】聊风险，聊责任，孩子有保障，大人更需要保障，大人就是孩子的保护伞，客户认同，用乐享百万切入，组合金佑。因为客户夫妻较为年轻，保额增长空间大，老了后保障会相对较高，而且转年金也很好，相当于强制自己存钱，各有需求点。【异议处理】有乐享，好像重疾险就没什么必要了。发生重疾，不是所有的费用都在医院发生，真正休养时不能正常工作的收入损失和间接费用负担更重。且在孩子未长大成人的时候，身价也是对家庭的责任。【签单结果】男主人30万，女主人20万，均附加乐享百万。我的感受，专业是客户对我们的要求，面对竞争专业和产品是我们致胜的法宝。