通过这两天的学习，我们了解了行业与公司未来的发展前景，公司特别有市场竞争力的产品。购买保险已经成为人们生活的一部分。如何把幸福生活带给千家万户就是保险销售人员需要做的事，这堂课程将带我们进入解密寿险销售-专业化销售流程。【操作要点】1、班主任包装授课讲师，介绍讲师从业经历、所获荣誉及人生格言，树立讲师威信。2、讲师自我介绍，突出讲授本课程的优势，简单分享寿险销售带给自己的改变与成长。

【讲师讲授】其实我们每天都在推销自己，婴儿的啼哭：推销自己的饥饿，换回的是食物；恋人的求婚：推销自己的承诺，换回的是爱人；人们的求职：推销自己的能力，换回的是工作；政客的演讲：推销自己的政见，换回的是选票；老师的授课：推销自己的知识，换回学生成绩。推销无处不在！

分享一下：你最满意的一次购物经历……你最不满意的一次购物经历……备注：【讲师互动】我们每天都在消费，大家分享一下，你最满意的一次购物经历和最不满意的一次购物经历，哪些地方满意，哪些地方不满意，为什么？【操作重点】1、掌控发表人数及时间；2、讲师往不同等级的销售引导。

不同等级的销售，四等销售：强势推销，三等销售：人情推销，二等销售：商品销售，一等销售：需求销售，备注：【讲师讲授】通过大家的分享，我们看出，每个人感受到的销售是不一样的。我们把销售分为四个等级，四等销售是强势推销：只求达到目的，不择手段，不问客户感受，强迫客户接受的一种销售方式，如香港购物；三等销售是人情推销：利用个人关系或他人关系进行销售的一种方式；二等销售是商品销售：侧重产品特点的说明，引起客户的购买欲望，进而达到销售目的的一种方式，如电视销售；一等销售是需求销售：站在客户的角度，换位思考，关注客户的需求，为客户提供解决方案，进而达到销售目的的一种方式。

我们换位思考一下，客户为什么会花一大笔钱去购买一样东西，购买前他会经历哪些心理活动？1、信任 - 除非他信任你，否则客户不会轻易向您购买产品。信任感来自于客户介绍、好的面谈方法和在客户资料收集中把握准客户的兴趣所在。2、需求 - 只有当客户相信他缺少了某些东西时，才会有购买的动力。3、帮助 - 即使客户相信他存在某些需求，但如果他认为我们的产品不是满足他需求的最好选择，他就会寻找其他解决方案。4、急迫性 - 如果客户认为他有的是时间，他就不会购买保险，而是把钱花在其他地方。

如何才能成功的达到上述四点，只有利用有效的销售流程。知己知彼方能百战百胜，与准客户见面后首先要寒暄赞美，了解准客户的基本资料，包括事实资料和感知资料两个部分。事实资料包括：个人/家庭信息、收入/资产状况、支出/负债状况、现有保障。感知资料包括：未来计划、兴趣/爱好、性格偏向。资料收集越详细越好，但是切记以审问的方式去问，而是以关心准客户的方式去了解。备注：【讲师讲授】这就要求我们做有效的沟通。首先让客户信任我们，建立良好的第一印象很重要，在整个沟通过程中，要不断地微笑和赞美客户，让客户感觉轻松愉悦，体现我们的专业形象。在沟通当中要多问多听少说，提问需要掌握技巧，循序渐进，不要让准客户感受到压力。为获取信息可提开放式问题，为确定答案可提封闭式问题。倾听的过程中要集中精神，适当回应，做好笔记。