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PAC定位文化习惯国寿版58页.ppt

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  • 更新时间:2019-02-28
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  • 资料性质:授权资料
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资料部分文字内容:

思考一:三条生产线的定位?客户生产线,保费生产线,人力生产线,对保险一定性认知的缺失,保险从业人员的责任,告知客户人生四大风险发生的一定性!协助客户做好应对风险的提前准备和规划。对保险销售技术的缺失,对自展逻辑和技术的缺失;对做师傅认知的缺失,导致属员缺乏有效辅导,客户开发没有有效的突破,团队没有形成PAC思维;团队没有搭建PAC系统;团队没有养成PAC习惯;增:团队招募环节效率不高、选材不足;留:准增员在培训期间,与团队的粘合度不强,入口环节流失率高;育:新人转正的有效措施不多,三转率不高;晋:辅导能力不足及主管工作模式不清晰,人力发展系统的4大不足,客户开发系统的3大短板,保费开发系统的2个缺失。

行业内,大多数的团队长缺少顶层设计思维,不知道客户生产线→保费生产线→人力生产线三条生产线的逻辑关系,所以只是片面地去看待事情,不停的去解决点上的问题。结论一:客户生产线是基础,是寿险经营的起点;保费生产线是关键,是获得收入的前提;人力生产线是重点,是持续获得收入和发展的根本;思考二:0-P难点在于大量获客,个人及团队缺乏勇于做0-P的信心?1)客户的数量决定寿险从业时间的长短;2)保险营销的最终目的是保费,而保费来自于客户,客户的差别只有两个:数量与质量;3)想要提高保费,只能增加客户数量,获取更多优质客户——大数法则。

结论二,1)对于一个年轻的营销员而言,初入寿险行业,面临的挑战很多:没客户,没专业技能,没方法……储备足够的客户是新人最重要的工作;2)新人入司就必须不断培养PAC意识,前三个月,每月必须完成100P,100个P客户通过持续经营一定可以产生30个A客户,30个A客户通过价值经营一定可以产生10个C客户,新人首季度必须完成300个P客户积累,开启寿险道路;3)获客的秘诀在于主动持续,无处不在,关键是做好线上和线下。

思考三:个人及团队如何做好从P到A的转化?结论三,1)P→A客户转化需要掌握的两大要素,P客户经营技术与A客户开发能力;2)P→A客户转化有三条路径——短险:快速成交,车险:提前服务,健康险:销售逻辑,3)PAC+健康险逻辑是我们组织发展的基石,持续合理的使用PAC系统,将会实现客户持续有效的累积及转化,批量产生的客户将会实现业务的持续健康增长。

金句1——PAC客户经营系统,构建点线面体的销售是常态化,持续化的让经营更高效,用好大平台,让小前端更有生命力,要用高科技,用好云助理金句5——性格色彩,提升经营效率,O-P:通过持续收集和线上、线下,每月目标:收获P客户100个,P-A:通过持续经营、实现初步成交,每月成交:4个A客户,每月招募1人;A-C:通过多次的价值经营和家庭感情加温,实现家庭保单,C-C+:通过多次的兴趣经营,引导客户成功两次转介绍,形成纵深的家族保单,收集客户基本情况,按年龄层次规划产品,延伸话题,找到共同语言;了解客户的家庭状况,知晓客户的保险观念,及其潜在需求;了解客户的财务状况、住址,知晓并分析客户的规划实力。“双百行动”开发表,了解客户潜在综合需求,可以寻找话题切入保险;了解客户潜在保险需求,专项规划产品;了解客户的经济实力,知晓规划实力。


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