“ 四步一图”，助你谈保险不跑偏，教育背景：首都经贸大学研究生，职业背景：外资企业项目经理，签约时间：2009年8月，所获荣誉：入围总公司历届骑士峰会、高峰会，2017年全国高峰会长，2016年-2018年连续三年达成百万精英，2011年-2018年期间6次达成IDA会员，2011年-2018年期间6次入围MDRT，2016年- 2018年连续三年达成COT，2016年组建“雨杉梦之队”，与客户的交流困惑引发思考，面对客户，没有合适的开场白，不便于切入保险话题，在沟通中，客户对保险一知半解，沟通难度大，思考如何搭建和客户通畅沟通的平台，让客户明白“保险到底能解决哪些问题？”

理想的保险销售，在有一定的基础知识和认知上深入沟通，能让客户明白“保险到底能解决哪些问题？“用相对科学的预算，拥有足以解决问题的保额，第一步：提问开场，您对保险怎么看？（开放式问题）一连串的深入提问：买过保险吗？什么时候买的？买的什么险？保额是多少？谁给您买的？家里都有谁买了？一年保费交多少？在什么情况下买的？目的：了解客户对保险的认知程度。今天给您介绍一个保险框架，让您了解“保险作为一种金融工具到底解决什么问题？“确保您以后在运用保险这个工具做规划的时候心中有数。

第二步：画图讲解，讲解要点，造成收入大幅减少、有大幅花销或者收入长期中断的风险来自三个方面：健康风险、意外风险、由于健康和意外导致的极端风险——身故，健康险分类及区别，重疾险：给付型，是一种前置的补偿，风险发生时约定给付，拿到钱想怎么花就怎么花。医疗险：报销型，花的钱用在医疗行为上，花了才能报销。讲解要点（健康险），一旦，发生重大疾病，您觉得赔付的钱是用来干什么用的？仅仅是用来看病的吗？发生重大疾病，第一时间想到的是什么？考虑钱从哪出，发生重大疾病的心路历程，过程中影响的几件事，上不上班？收入能不能保持？有没有房贷车贷要还？孩子教育金没储备好的部分怎么办？医疗险属于报销型，弥补医疗花费的损失。

医疗险种类：低、中、高，中高端医疗：不仅是为了弥补社保和二次报销未报销部分，更是为了提高医疗品质，让我住VIP病房、用自费药的时候毫不顾忌。在不幸患病的同时，可以获取相对好一些的医疗感受。社保用药——自费药——VIP病房——私立医院、不用垫付——全球医疗讲解要点（意外），意外分为：意外伤害、意外医疗，意外伤害：给付型，分类：综合意外伤害、专项意外伤害，一定要有综合意外伤害：一旦发生身故或不可逆的伤残，按照不同伤残等级按比例给付，解决未来生活的问题，意外医疗：报销型，不是所有意外都会发生不可逆的风险，发生小意外也可报销，获得补偿。讲解要点（身故风险分类），定期：保一个阶段，阶段内身故，赔付，阶段结束没身故，消费。适用于重大责任期或有大额负债（房贷），终身：或早或晚一定会返还，用于传承，两全：一段时间内发生身故，赔付，没有发生身故，同样赔付。目的：选择产品不重要，选择产品类型才重要。

成功案例，客户背景：缘故，从未聊过保险，过程：1、想起来买保险了？2、能够清楚保险的框架吗？3、您的关注点？保额多少？4、拿出多少保费？成果：全家三口保障+孩子教育金+养老金，合计13张保单，15万保费，成长感悟，客户越清楚保险为其所用，越愿意购买保险，也更愿意主动转介绍。探索需求越到位，成交越是水到渠成。