保费的来源，保费=拜访量×成交率×件均保费，成交率：取决于市场形势、观念、展业能力等因素的影响，展业能力在于早会的学习与知识的运用，件均保费：取决于当地市场经济等因素，所以保费的关键因素在于拜访量。访量定江山，假设成交率为30%，件均保费为5000元，我们一起来看一看访量的多寡带来的保费变化：假设10访，则保费=10×30%×5000=15000元，如果20访，则保费=20×30%×5000=30000元，拜访的目的，万一客户以后想买保险了，第一个想到的会是我们。

拜访的目的，1、收集客户名单与信息，2、初访：把名单变成准客户，3、经营：由D类客户→C类客户→B类客户→A类客户，4、促成：把A类准客户变成客户，5、经营：把客户变成忠诚客户，客户的分类，D类客户：仅仅只是认识而已，无私交，C类客户：认同你这个人，B类客户：认同你的工作（如行业的发展、公司、产品），A类客户：近期有保险购买意向，做大做强你的客户群体-----养鱼理论，做好你的客户经营，不要在一棵树上吊死-----田螺理论，坚持做好客户经营，不能半途而废-----馒头理论。

客户如何分类，客户档案的整理与运用，为什么要整理客户档案，认识自己：什么是老板？私营财产所有者，掌柜的老板的职责：1、销售物品，2、记账：写工作日志，建立客户档案，现状：营销员有需要的时候才会进行服务，真正的服务：客户有需要的时候进行服务，服务的现状，健康保险惠万家：主动服务，被动行销，为什么服务做不好？思考：你知道1月份生日的客户有几个吗？你知道1月份续期有几单？分别在什么日期？最好的方式：建立客户档案，客户档案的内容有哪些？第一份信息：自然信息，第二份信息：收入与消费信息，收入情况，基本开支情况，消费偏好，职务升迁，第三份信息：保单信息，险种：主险、附加险，保单号，缴费年限，保额，领取日期，是否理赔，保单年检，秘诀：在客户需要服务的节点，按月份建立工作目录。

如何运用客户档案？1.仔细做好客户档案，个人三份信息，做好编号便于查找，及时做好客户资料的完善，确保客户信息的即时性，对应月份的客户服务项目，根据工作目录，做好客户服务，如果不足，再补充，确保每天3-5个有效拜访，按月份建立12本工作目录，成长感悟，简单的事情重复做，重复的事情坚持做，坚持的事情精细做。