小王的展业困惑：为什么客户总拒绝我？客户A“我已经购买了保险（商业险），保障已经足够了”客户B“我已经有社保了，没必要再买其它保险了”，客户C“我家庭现在的收入足以支撑我应对未知风险”，为什么客户拒绝购买保险的理由有千百种！因为客户普遍存在以下两种认知不足：客户并不明确已有保障是否足够应对未来风险（有了，但不一定够），客户并不知道自己家庭的保障缺口到底有多大（到底买多少合适），保险已不是买不买的问题，而是买多少的问题！要想成交，需重点解决客户的以上两个问题！

我们的销售需要更加简单、高效，配套实用、专业的销售工具，探测客户的真实保险需求，让客户真正认同保险的保障功能，帮助我们成交！保额销售法,一种简单、高效的销售方法，能帮助客户明确保障缺口，打通观念、高效促成！传统销售法能帮助我们解决问题么？过去，我们苦口婆心讲了很多，依然很难成交。即使成交，客户也没有明白保障的重要性。

什么是保额销售，保额销售的三大好处，标准化简单保额销售面谈流程，保额销售指业务员以保额为导向，以计算客户实际的家庭保险责任缺口，并建议客户根据该缺口及目前经济状况来投保，保额销售是一种方法与技能，更是一种理念与习惯。关键点：1、保额销售不同于高保额销售，每个客户都可以面谈与成交。2、保额销售的重点是以需求为导向，解决客户最重要的家庭责任问题。注意：保额销售法需要使用工具，但不仅仅要会使用一份工具，更重要的是在为客户进行家庭保单检视服务的过程中，不断地灌输保额销售的概念。

保额销售需要使用工具，但不仅仅要会使用一份工具，保额销售法进行展业的过程中，需要用到《家庭保障需求分析表》工具，借助分析表进行资料收集和保障分析，是保额销售法的核心环节。利好客户：提升客户保障额度，让每一个家庭拥有更周全且足额的风险保障；获得认同：客户不幸发生理赔时，越高的理赔款越能提升客户的满意度，让客户更加认同我们并且易触发转介绍；提升收入：通过保额销售提升件均保费和触发老客户加保，提升件数及佣金收入。“其实，保险发展到今天，已经不再是买与不买的问题了，而是买多少的问题，针对于每个人具体需要多大的额度，也没有一个准确的数字，就算您现在立刻问我，也不能给到您一个立刻的答复。我们现在有一个非常专业的保障需求分析工具，也就是《保障需求分析表》，就像裁缝量体裁衣一样，需要您配合一下。这个数据一定要准确、真实，您放心，作为理财顾问，所有的一切资料我们都会保密的，那我们现在开始吧？”关键点：将要不要买保险的问题自然地转换为买多少保额的问题。

面谈导入逻辑（保险要买且买对额度?抛出专业分析工具?打消顾虑），简单四问（退休支出、退休年龄、按揭债务、已有保额），1、您在退休前的生活支出为（）元（退休前支出=每年支出*退休年限），关键点：1、引导客户从基本支出、子女教育、赡养父母和其他方面（喜事红包、旅游基金、养车费用、的士交通费、保险费等等）来回答，之后相加得出退休前生活支出。可引导客户计算每年的各项开支再乘上现在到退休的年限。2、按当年实际情况填写，切勿“添油加醋”，易引起客户反感。