优质客户的特质：1、有保险观念的；2、有经济能力的；3、有保障需求的；有保单的就是优质客户！讲解保障缺口、提出保障需求，观察客户，引导、锁定并聚焦需求，针对缺口重点讲解、产品导入、适时促成。

保单年检的客户分类，高收入型，谈论个人养老问题，留下足够的养老资金，有尊严的养老；对家庭的责任，如何给予家庭、亲人最好的保障；谈论家庭资产保障的问题，如果患大病，家庭财务不能良好保全。低收入型，“一病回到解放前”，为家庭建立医疗保障，确保未来幸福生活，规划客户未来养老金的准备，为客户附加低保额险种，在能力范围内规划更高的重疾保障。

经保单年检，其中理财、年金型总体缴费20万，追加30万，年金领取充足。但保障型重疾险保额石女士本人及丈夫各6万、女儿重疾保额15万，重疾保障严重缺口！切入话题：石姐，你看，我帮你整理了所有的保单，你大部分购买的都是理财型的险种，重疾保障你和老公的保额仅仅只有6万，保障太低了，根本不够你抵御大病的风险，你说，如果大病不能保障，我们买再多的理财，财富也会付之东流，对吗？