发掘需求，直击痛点，引导客户多说，适时做出反应，不仅传达信息，更要传递情感，产生共鸣，寻找客户关注点或焦虑的问题，通过分享类似的案例，帮助客户清晰的感知所面谈的隐形风险，陈先生，医学世家、老客户，主打沟通逡辑：1.确保财富可以安全传承给最疼爱的孙子，2.确保财富不被孙子挥霍，3.通过保险帮助孙子建立正确投资观念，4.梧桐人家旅居式养老。

刘女士，私营企业主、三口之家，女儿20岁，老客户，主打沟通逡辑：1.做父母的都希望儿女今后生活幸福，以后女儿的嫁妆一定准备很多吧，2.财富没有永恒的主人，通过案例分享引起客户思考，3.赠送养老社匙入住资格，与属为高端客户打造候鸟式养老社匙，4.邀约参观梧桐人家。