通过了解人生不同阶段的期间、特点及需求，结合保险特点和功用，对客户进行精准需求激发，为产品成交铺垫观念。按家庭不同阶段的划分，单身期，期间：从参加工作到结婚，一般2-5年，特点：收入较低、花销大，未来家庭资金的积累期，客户年龄较轻、20-28岁，健康状况良好，无家庭负担，保险意识较弱，需求：对于未来家庭资金的积累，可推荐强制储蓄的期交产品，保障需求不高，追求高收益高回报，风险承受能力强，可考虑投资型保险产品。

家庭形成期，期间：从结婚到新生儿诞生，特点：家庭主要消费期，收入增加、生活稳定；为提高生活质量，往往需要较大的家庭建设支出；购买高档日用品，贷款买房、买车；夫妇双方年纪较轻25-35岁 ，健康状况良好；随着责任感和经济负担的增加，保险意识和需求有所提升。需求：为预期的大额消费，积少成多，对期交产品有需求，保证房屋供款的连续性，购买一些意外险，处于家庭和事业的新起点，投资意识较强，有较大的风险承受能力，可根据资本市场现状，推荐投资型保险产品。

家庭成熟期，期间： 从子女参加工作到退休，一般15年左右，特点：自身的工作能力、工作经验、经济状况都达到高峰；子女完全独立，债务已逐渐减轻；夫妇双方年纪较大50-65岁，健康状况有所下降；家庭成员不再增加，家庭负担较轻；收入稳定，水平较高；保险意识和需求增强。需求：人到中年，身体的机能明显下降，对医疗、重疾的需求较大；此时要为将来的老年生活做好安排，应该重点购买养老险；进入人生后期，万一风险投资失败，会葬送一生累积的财富，所以不宜选择风险过大的投资方式。