对于转介绍或老客户，加微信要电话马上邀约：没有第一次见面坚决不发计划书，直接询问客户是今天下午方便，还周末下午方便见面。（见面沟通才能挖掘客户保险需求和真实想法，否则一旦发了计划书，没有专业化销售流程和讲解逻辑，客户就会石沉大海。）见面促成阶段，一定要要求夫妻双方在场：方便了解家庭财务决策人，避免后续不必要的二次沟通，同时还能顺水推舟家庭保单。

进行必要的寒暄赞美互动后，拿出笔和纸开始提问代：你们单位福利很好吧！单位肯定有帮你们买医保吧？客：有！代：医保你有报过吗？你知不知道医保怎么报呢？客：没报过，也不知道怎么报（或说有报过等等）！代：你也知道我在保险公司上班，我也有责仸普及社保和商保的知识。现在，我简单了解一下你对保险的认识。你对保险有理解吗？在你的理解中，保险是什么？

话题切入：医保问题，耐心等待客户说完对保险的理解后，及时赞美，代：你太厉害了，看来你也很了解保险。那你觉得这个保险当中，你所了解的能让我们经济损失、身心崩溃的一种事情是什么事？客：死人，重大疾病。代：你讲得很对/你说的很好，其实总归来讲，保险无非就是解决人生三件事。第一个：大事，所谓大事就是解决能打击到你、影响到你经济损失、身心崩溃的一个事情，比如身故、残疾、大病。你认不认同？

但是生活当中，我们又没发生大事，小磕小碰怎么办？总结来说一个小事，例如我们的小感冒，我们多不多？小意外，我们多不多？这个就是所谓的小事。最后还有一点，保险除了解决大事、小事之后，很多人说，我买了保险又没大事、没小事怎么办？还有一个无事：养老、教育、投资。所以，想你说的，保险无非解决的就是三个事情：大事、小事、无事，你说对不对？