思考：他们每天有做记录吗？门诊手册，入院病历，查房记录，医生，护理记录，换药记录，如果没有，会怎样？没有记录就视为没有发生，无法全面了解病人的具体身体状况，无法做好交接班安排，影响选取最合适的治疗方案，后果：案例呈现（营销经理层级以上工作日志数量、标保、件数展示），典范案例要求：1、坚持记录工作日志人员；2、3年业绩指标持续高增长（保费、件数）。

业绩持续成长源于——坚持填写和有效使用工作日志，工作日志的好处，思考：销售效率低下的重要原因？拜访缺乏计划性，不知道拜访谁，不知道上哪儿去，去客户那儿不知道该说什么，用工作日志提高计划性，把工作日志的“记录”，转化为每日的“拜访计划”，工作日志带来的好处，记得住每个拜访过的客户，记得住每次拜访的内容，每天都知道应该去见哪些人。

每次拜访都知道自己应该做什么事主管及时发现新人展业误区，协助新人解决问题，新朋友：谁介绍的/结识时的情境/联系方式/家庭情况/收入状况/兴趣爱好/家庭成员，老客户：拜访过程/服务记录/家庭信息/最近状况/转介绍，注意：一切对展业有帮助的信息记录的越详细越好。主要话题，主要服务事项，客户对同业营销员信息的反应，推荐或成交的险种及金额，后续安排/ 跟进服务信息/需回复内容，转介绍名单。