在日常与客户交流中我们经常困惑的问题是：客户的需求究竟是什么？有什么方法能诊断客户的需求？普及保险知识，告知保险分两类，话术：我想您一定知道，保险可以分为财产保险和人寿保险两大类！备注：为方便客户理解，这里的人寿保险即为学科上的人身保险，特别说明，无论客户如何回答，接下来提问：您了解人寿保险可以解决什么问题吗？客户如何回答不重要，关键做个倾听者普及保险知识，告知保险分两类。

普及保险知识，介绍人寿保险人身保障功能，话术：其实人寿保险有两个层次的功能，第一个层次就是您刚才提到的人身保障功能，概括来说它可以解决人生的三件事，即大事、小事和无事。所谓大事，就是指死亡、残废、重大疾病；所谓小事，就是指小意外、小毛病；所谓无事，就是指养老、储蓄和投资；我说的您能理解吧？

画图演示：普及保险知识，介绍人寿保险资产保全功能，话术：人寿保险还有第二个层次的功能，您知道是什么吗？（对这个问题，客户一般答不上来，接下来告诉客户答案）人寿保险的第二个层次，就是“资产保全”功能，资产保全功能，也包括三个方面的内容，一是资产剥离，二是资产转移，三是资产传承！运用一个提问诊断需求，话术：刚才和您说了人，寿保险有两个功能，一个是人身保障，一个是资产保全，您看您更关注哪个方面呢？