刚入司时，我的客户都是60岁左右的老年人，签下的第一份单就是60岁的老人，签下保单后，老人把我当女儿一样的看待，让我觉得老年人需要有人关心，需要保险，开发老年市场很有价值，所以我开始思考老年客户的开发方法，我开发老年客户的第一单，做好感情投入，帮助老人排解孤独的心理，带给老人正确的投资理念，强化老人的保险观念，经营老年客户的方法。

从来不空手上门，不送贵重的东西，礼品以吃的东西为主（如土特产、土鸡蛋、苹果等），多陪老人聊天喝茶，做好感情投入，银行理财的局限性，“银行理财掐头去尾，真正投入到项目的时间就很短了，收益没有你想的那么高”“一旦投进去，中间本金是不能动的，不够灵活。”“到期了还要续存，跑来跑去，麻烦。”资金安全的重要性，“不要贪图高收益，你要的是它的利息，它要的是你的本金”带给老人正确的投资理念。

激发老人的危机感，强化自我养老观念，以身说法，出示自己的保单，赋予保单感情色彩，强化老人的保险观念，对于是私房钱，不可以给家人知道的老人，激发他的危机感，强化自我养老观念，激发危机感：给老人看社会新闻、微信视频，强化自我养老：“你都看了新闻啦，养儿防老都是不可靠的。叔叔，不要把钱都给了孩子，你还是要给自己存点养老钱。”对于喜欢存钱在银行，不相信保险公司的老人，出示自己的保险单、讲条款、讲保险法。