是必须品，大爱和责任，是奢侈品，可望不可及，没有不需要的客户，只有观念/技能不到位的自己，销售感受，事实说话——看理赔，某女士，5天，赔付24万，理赔案例①，开始反对，在姐姐的坚持下购买福利健康，也正是这份坚持才让妹妹有了与病魔抗争的勇气，某女士，年缴千元，赔付20万，理赔案例②，客户说：这个保险买的值，早知道应该多投保些才是。

透过现象看本质，社会层面：癌症患病人数激增，成为和人们关系最密切的疾病之一，客户层面：重疾“裸体”或保障不足，钱到理赔方恨少，代理人层面：关爱客户是不容推卸的责任，只有给客户建立足额保障才能真正彰显保险的价值，这是我们的天职，卖给谁——四类客户，1、盘活存量客户，购买过理财险的客户，购买过健康险的客户，2、转介绍客户，1、盘活存量客户。

近3年购买理财险的客户，盘点发现：79位客户从未购买过健康险，购买过健康险的客户，盘点发现：479位客户有绝对加保空间，2、转介绍客户，盘点结果：购买健康险的老客户，30万以上按50%转介绍，机率，30万以下按25%转介绍机率，将获得136个家庭，动手算一算，嗨值爆表，理财险老客户：79人*每人10万保额=790万。