业绩数据展示，老年客户产生的保费为360.4万，占总保费的46%，达成优秀业绩源于——对老年客户市场的开发，我为什么要开发老年客户，刚入司时，我的客户都是60岁左右的老年人，签下的第一份单就是60岁的老人，签下保单后，老人把我当女儿一样的看待，让我觉得老年人需要有人关心，需要保险，开发老年市场很有价值，所以我开始思考老年客户的开发方法，开发老年客户的四个心得，给到老人安全感。

强化老人的观念，陪老人聊好天，要有激情，给到老人安全感，专业的形象（穿着职业、出示工牌、打95567核实身份），做好感情投入，从来不空手上门，送不贵重的、吃的东西（如土特产、土鸡蛋、苹果等），请客户喝早茶，从来不强势促成，强化老人的观念（1/3)，对于是私房钱，不可以给家人知道的老人，激发他的危机感，强化自我养老观念，激发危机感：给老人看社会新闻、微信视频，强化自我养老：“你都看了新闻啦，养儿防老都是不可靠的。叔叔，不要把钱都给了孩子，你还是要给自己存点养老钱。”

强化老人的观念（2/3)，对于喜欢存钱在银行，不相信保险公司的老人，出示自己的保险单、讲《保险法》“叔叔，现在银行进入了降息通道，钱放在银行里只会越来越不值钱，鸡蛋不要放在同一个篮子里，您真的可以放点在保险公司。”“您把钱放在银行里，是不是觉得银行安全可靠？其实保险公司也很安全的，你看，我都给自己买了很多保险。”拿出《保险法》给客户看：“叔叔，您看，保险公司是不能倒闭的，这个《保险法》上都是有规定的。”

强化老人的观念（3/3)，对于喜欢子孙辈的老人，给老人推荐可以终身保障的产品（例如福享一生）“叔叔，您这么喜欢您的孙子，有没有想过要给他存点钱啊？”在客户给出肯定答复后，推荐终身保障的产品，讲解产品：“这个产品可以活到老领到老，自己健在时由自己领钱，百年归老后由后辈领钱，他会永远记住您对他的关爱。”