人生在不同阶段有不同的保障需求，不同的家庭也有不同的保障需求。我们的责任是让每个家庭拥有**，即便在风险来临时，也有足够的抵御风险的能力！如何才能摆脱过去的你，让自己转型成为专业的寿险顾问，体现寿险事业的爱与责任呢？保额销售是指使用保障需求分析表等科学简便的工具，通过简短的咨询与问答，计算出客户的家庭保障缺口，并站在客户的角度推荐满足客户需求的保险产品。

观念上三个转变，从讲保费到讲保额，从讲产品到讲需求，从讲自己到讲客户，技能上三个提升，使用工具展现专业性，会计算并解释保额缺口，推荐满足客户需求的产品，保额销售既是一种观念，也是一套科学系统的销售方法，以客户需求为导向，实现观念上的三个转变和技能上的三个提升：计算科学简便，保障缺口易理解；及时发现保障缺口，帮助客户完善保障，体现客户对家庭的责任。

充分体现寿险的意义与功用；是无压力主顾开拓的有效方式，客户易接受从而减少业务员的销售恐惧，树立展业信心；利用工具科学简便地帮助客户分析保障缺口，体现专业；站在客户的角度推荐产品，容易得到客户认可，获得转介绍；以客户的需求为导向，降低销售误导风险；对客户来说：对业务员来说：电话约访，观念导入，保障需求分析，要求转介绍，保额销售流程，保额销售这么好的方法，具体是怎么操作的呢？

老客户：以保单年检或送客服报等客户服务为由邀约会面；缘故：叙旧为主，了解对方工作情况和地址，简要介绍客服报或保障需求分析并邀约会面；转介绍：借助与介绍人的关系拉近与对方距离，表示敬仰，简要介绍客服报或保障需求分析并邀约会面，可了解对方工作情况和地址；谦逊、自然，不能表现得目的性太强，建议电话中不提及购买保险；让客户知道我们的“存在”，以送客服报或保障需求分析为由邀约见面，确定会面时间并收集对方地址、工作等信息；目的：要点：以转介绍客户电话约访为例，【业】陈先生，您好，我是老张的朋友，我叫李**，是老张把您介绍给我的。

【业】陈先生，我在**工作，前段时间我给您的好朋友张先生做了一个家庭保障分析，他觉得非常实在，好东西要跟好朋友分享嘛，所以他特意介绍我和你联系。我今天打电话想跟您约个时间，也帮您做个简单的家庭保障分析，只要10分钟左右，您就会知道您目前是否存在保障缺口，不知道你是周五还是周六方便呢？

【客】不好意思，我对保险没兴趣。【业】这点我知道，其实我今天打电话给你，只是想给你做个家庭保障分析。买不买没有关系，你看看我讲的有没有道理。帮助别人了解保障缺口，是我们保险行业应尽的社会责任。同时，我们还可以相互认识一下，交个朋友。您看您是周五还是周六方便呢？