客户心中的天平 – 保险价值等式如何让客户认识到他的需求呢?客户对象：私企老板，企业股东，金领职业背景：靠政策和机遇发家，35--50岁职业心态：希望被别人尊重，重回报，花钱谨慎，重人脉，讲究身价，自信，重宣传职业风险：肝病，胃病，心脑疾病，交通意外职业习惯：张扬，内敛，攻于心计，察颜观善谈政治，注重知本，危机感职业话题：企业经营，管理之道，人才培养职业缺憾：忙于创业，难以顾及家庭案例解析台词：我现在不需要保险，以后再说吧！

王总您讲的不错，面对风险没有人会不安排，只不过有人选择风险自留，我们的专业叫法是自保，英文叫做self-insurance，而有人选择风险转移，就是投保。我想您之所以不必购买保险，是因为以您的能力和财富状况可以采取自保，由您自己来承担风险，而且我相信您也已经为父母和家人做了很好的安排。还有，您自己就是搞投资的，把大量资金交给保险公司，可能您认为还不如自己投资收益高是吧？

但是王总，我要给您特别汇报的是，我们所有投资与安排的资产形态都是法定财产，而法定财产的法定安排会面临四个巨大的法律风险，他们是债权和债务清理、税务成本、婚姻财产分割和法定财产顺序继承。

而人寿保险法第23、34、42条明确规定，它是一种身故指定受益权，受法律保护，可以规避刚才我提到的四大法律风险。所以像香港、台湾、新加坡以及西方等很多地方的富人，他们都选择了人寿保险这个资产保全工具，把法定财产变成指定受益权。

涉及法律法规一览：王总，我给您举个例子把。我现在有200万，每张纸代表100万，我把其中100万放在银行（右手拿纸），另外100万放在保险公司（左手拿纸）。如果昨天晚上上帝约我喝夜茶，一时半会儿回不来，你看看这两种不同的安排方式会有什么样的区别。

我放在银行的100万，没有债权债务、税收成本和特殊约定的情况下，首先将根据《中国人民共和国婚姻法》第17条“夫妻对共同所拥有的财产，有平等处理的权利”，也就是夫妻财产各一半。我太太将拿走属于她的50万，我名下我50万就是我的财产。

然后我在没有任何遗嘱安排的情况下，我50万的遗产将根据《中华人民共和国继承法》第10条的规定，由我的第一顺序继承人继承。哪些人是第一顺序继承人呢？配偶、子女和父母，有几个就各分几分之一。像我们家，爸妈健在，一个儿子未满18岁，还有我太太，四个人各1/4。

涉及法律法规一览：所以我名下的50万，我太太还要拿走她的1/4,12.5万。我的孩子未满18岁，孩子名下的12.5万也将由他的妈妈监管。我的太太一共拿走了75万，而辛苦养育我一生的父母仅仅只有25万。我还有一个妹妹，没有工作，但是由于她是第二继承人，她拿不到我遗产的任何一分钱。

王总，我想像这样的一种安排，谁都不会满意吧。我们常说“儿孙自有儿孙福”，可我们的父母为我们付出了一生，我们必须要对他们有个交代。您再看看这边，买成保险的100万会是一种什么情况。买保险一定要填受益人，我的父母就是这100万的受益。