要点—资料收集要点：这个问题是指维持家庭日常生活开支至少需要多少钱？如果客户回答得过低，可以引导，比如：生活开支、水电煤气、日常交际、赡养父母等等； 要点：引导客户回答，比如：有子女的，可以问到小孩大学毕业自立还有多少年？如果是单身，可以问赡养父母至少有多少年？ 要点：法定退休年龄男60岁，女55岁，目前平均寿命75岁。

话术要点—解释保额含义业务员：刚才计算的数据是114.4万。 如果有114.4万放到银行里，无论有什么问题，都能够保证您维持现有的生活品质，一直到20年后，孩子长大成人自立为止。但是，我想即使有这笔钱，您也不会全部放在银行里，也会去买房或做其他的投资。所以建议您建立一个与114.4万数额相等的保障。

保额计算及解释注意事项1、事先要准备好笔、工具表、计算器，同时坐在客户的右边；2、准确、熟练，一分钟内给出答案；3、不能冷场，可引导客户一起计算，让客户明白数字得来的含义；4、保额解释完以后，提问：要解决您的家庭保障需要，按您目前经济状况，您每月可拨出多少钱来作这个保险计划呢？透过这个问题了解客户对买保险的大致预算多少？5、向客户解释回去后会制作2份建议书，一种是按客户可支出的保费额度作计划、一种是按其所需要的保障缺口做计划。这样，下次面谈时可以就这2份建议书，征求客户的意见，是一次性把保额买足，解决后顾之忧？还是一步步来，先解决一部分？