挖掘需求抛出问题直接引出养老话题，观察客户对养老的反应 人赚钱的目的是为什么？ 人现在努力奋斗是为什么？强化需求（谈自己对养老认知一般人会认为：意外或健康问题是有可能随时发生的事情，但养老离我们有点远我认为：60岁之前，我们都在不停地为“两个自己”奋斗；60岁以后，我希望享受悠闲的养老生活；希望我老的时候有足够的钱，日子可以过得很滋润。

  强化需求（个体客户）你希望将来生活质量和现在相匹配，人活着太多不确定，现在有不代表将来有，如果希望将来生活质量和现在相匹配，给未来生活一个确定，那么现在就需要规划一个确定的养老生活。”

   “如果你想未来工资多一千、二千、或五百、一百的话，你想用什么方法来解决？我现在有个方法可以帮你达成，每个月只用投资这么多想对应的钱，就能解决提高未来工资的问题。”