三部曲 一步曲—— 初次面谈，沟通产品 二步曲—— 二次面谈，沟通养老理念 三步曲—— 参观样板间，进行转介绍加保过程通过递送车险保单获取与客户见面的机会。为客户讲解了“XXXX”产品形态。 客户认为养老险已准备充分，无需再购买。初次面谈，沟通产品：加保过程遭到客户决绝后，也进行了自我反思：不要质疑客户的购买力，不能自我设限；养老金的充足不代表高品质的养老生活，高端养老社区的模式正是客户所需要的。决定再次整理思路，邀约面谈签单过程1.老年生活如何“老有所伴”“老有所乐”，真正的高品质养老应该立体养老，包括五个方面：一是老年现金；二是老年居住；三是老年服务；四是老年医疗；五是老年社交。这是单靠钱无法解决的问题。（并举出客户公婆的例子，为后面进行铺垫）二次面谈，沟通养老理念（1/3）：签单过程2.居家养老是中国人传统的养老方式，只不过现在中国人的家庭结构在发生变化，不像过去一大家子人生活在一起照顾起来方便，社会流动也在加剧，父母与子女不在一个城市生活的情况也越来越多。这样随着老年人年龄增长和健康状况的恶化，日常照料和健康护理就会成为子女力所不能及的负担，请保姆也做不到服务的专业和管理的专业，这时，养老社区的优势就充分显现了。

   谈，沟通养老理念（2/3） ：签单过程3. 购买后，父母可以提前入住，享受高品质的养老生活，免去儿女的担忧，同时也尽到了儿女的责任。 打通观念后，客户表示愿意购买。二次面谈，沟通养老理念（3/3） ：签单过程邀请客户到上海参观样板间，彻底打消客户顾虑，并通过养老社区的稀缺性，要求客户尽快转账承保，抢占入住名额。