客户在约访时，同时邀请我和一位同业的业务员一起到场讲解，客户问：“你们两人谁先讲？”我要求先讲，一定要先入为主，我可以按照我们公司现有险种匹配保障计划，别的公司业务员只能效仿，充分的准备保证了专业高效的讲解！【第一问】为了能更好地为您的家庭量身定做保障计划，请您配合如实地讲一下您的家庭情况，好吗？      客户是再婚家庭，双方都有孩子，但都不是孩子的监护人。【目的】通过问话切入保障需求，客户更容易接爱，为进一步挖掘客户需求打下基础。“一问”切入保障需求【第二问】您这样的家庭，最担心的是什么？按自己的意愿安全地传承到自己的孩子手中。”【目的】通过问话引发客户担忧，深入挖掘客户保障需求。“二问”引发客户担忧【第三问】您认为给孩子留下多少财富才能解决您当下的担忧？ 客户想了一下，说“希望能给孩子留5000万”【目的】通过问话让客户说出自己真正的保障需求，不是我们强加给她的，便于成交。“三问”轻松锁定保额【第四问】那这5000万您想要怎样分配？是在您一个人身上？还是平分？或者按比例？客户说：“那还是平分吧！因为需要顾忌到夫妻的关系。”【目的】通过问话再次精准匹配客户保障需求，完成保单设计方案。“四问”精准匹配保额【第五问】如果有这样一套方案，能够解决您当下所有的担忧，而且只有保险才能帮您解决，您能否当下做出购买承诺？       客户想了一下，说：“可以。”【目的】通过问话了解客户家里谁说了算，是否具有真正的“话语权”，帮助客户快速做出购买决定，要到承诺，避免空头支票。“五问”要到购买  通过黄金五问挖掘客户需求，**与爱人各投保2400万高保障福祥综合计划，承保标保75万元。成    果。