总监、经理、

主任、绩优人

员、准主任：

根据客户需求

销售各种险种

组合。FYC3000

元达成明星

达成考核要求

的营销员：

健康险、分红

险、意外险。

FYC2000 元达

成绩优

新增、待脱落

的营销员：

健康险、意外

险。FYC1000

元达成合格

70

主力人群（达成考核要求的营销员） ：健康险、分红险、意外险。

FYC2000 元达成绩优；

不稳定人群 （新增、 待脱落的营销员） : 健康险、 意外险。 FYC1000

元达成合格。

4.1.2 锁定目标市场，督促销售人群确定拜访对象，如：推动“金

彩一生” 的过程中,分公司统一调取曾购买健康险的老客户名单， 帮助

营销员锁定目标市场，及时督导营销员拜访客户。

2 4.2  做好产品培训

根据营销部指定的新产品推动方案，培训部举办各层级新产品培

训，后援部门制订执行新产品销售支持计划。

4.2.1 全员分层级、分批次培训

4.2.1.1 举办由营业区产品专员参加的新产品种子讲师培训班，

确定营业区新产品销售专员；

4.2.1.2 举办新产品营业部经理培训班，让营业部经理首先了解

新产品，成为新产品的推动者；

4.2.1.3 举办营业区主任、部分绩优人员新产品培训班，使他们

成为首批销售人员；

4.2.1.4 公司企划、契约、客服、电脑等后援部门做好新产品上

市的宣传、契约流程、客服、电脑支持等工作，协助营业区调试电脑

系统。

4.2.2 营业区指定执行新产品推动方案并启动宣导，树立销售人

员对新产品的信心

4.2.2.1 营业区根据公司新产品推动案、激励案制定营业区新产

71

品推动方案，并制作工作行事历；

4.2.2.2 根据营销节奏， 营业区组织实施本区的新产品启动大会；

4.2.2.3 通过张贴新产品海报、销售标语、激励方案等布置营业

区、部职场，创造销售氛围；

4.2.2.4 由产品专员在营业区、部进行新产品宣导、激励案宣导

等；

4.2.2.5 营业区调试电脑系统，为保单录入，电脑计划书等制作

作准备。

4.2.3 新产品在营业区销售启动，营业区强力追踪、支持销售行

为

4.2.3.1 首批销售人员开始在市场上销售新产品；

4.2.3.2 营业区根据产品推动节奏督导追踪新产品销售工作进

展，不断在销售人员中宣导新产品激励案；

4.2.3.3 根据销情况营业区选取销售典范进行面谈沟通，总结销

售经验和销售技能，并在营业区、部进行复制传承；

4.2.3.4 营业区持续推进新产品销售学习，对首批销售人员进行

新产品销售技能提升，扩大销售人员范围；

4.2.3.5 营业区持续举办针对客户的新产品说明会，为销售队伍

提供强有力的销售支持；

4.2.4 营业区阶段性总结新产品销售状况，兑现新产品激励方案

4.2.4.1 营业区按照新产品激励方案，根据营销部提供的竞赛结

果，召开颁奖大会；

4.2.4.2 营业区阶段性总结新产品推动状况，为下一阶段新产品

72

的持续推动提供指导；

4.2.4.3 销售人员持续销售新产品。

3 4.3  训练及通关

部门二次早会，训练话术、销售技能等，以小组为单位，主管在

部门经理处通关，组员在主管处通关，营业区抽查。做到人人认知并

了解产品，掌握销售技能。

4 4.4  过程掌控

4.4.1 分层级、分批次培训，需做到百分百全员参训。

4.4.2 产品学习后，话术及销售技能等需人人通关、演练，做到

人人会讲。

4.4.3 掌握全员销售动态，及时树立典范，提炼经验并复制推广。

4.4.4 职场布置并及时更新，营造好的销售氛围。

5 4.5  结果评估

制定下阶段推动措施：

4.5.1 产品销售总量及占比

4.5.2 各层级销售状况

4.5.3 各层级产品销售利益分析及案例

4.5.4 下阶段推动措施及改进

5. 辅助工具及相关支持：

5.1 参训人力花名册、通关表、客户 30

5.2 产品早会训练课件

5.3 产说会流程及产品课件

5.4 产品标准件、绩优件利益演示