对流失人员的主管或推荐人进行电话追踪，查明原因并进行记录；
对已培训缴费人员，对准新人与推荐人发送提醒短信
意愿与技能查缺与训练
46
通过固定的经营动作来推进与追踪——三会、两表、周经营
47
关键举措3：主管晋升
主管晋升体系——以主管晋升为关键抓手，通过过程辅导、制度经营和荣誉激励，改变自然晋升为有规划的培育晋升，以此拉动人力扩充和组织发展。包括组经理晋升规划、资组经理晋升规划和处经理晋升规划
主管晋升体系的评价指标——业务主任晋组率、增员率
拉动人力扩充及主管数量
48
组经理养成计划的操作流程
通过对组经理晋升前的意愿启动、晋升时的辅导追踪、晋升后的持续做优，分步骤、有规划的进行培育，实现组经理的成功晋升。
组经理养成计划中没有成功晋升的人员，根据本人意愿可以继续参加下一期主管晋升体系的晋升沙龙。
48
示例
主管晋升体系的运作需要做好的工作
启动
市公司重点工作：配套激励方案、宣导与培训、路演、追踪面谈工作进度
经营单位重点工作：持续预热、主管层沟通会、确定入围培育对象、准备选拔面谈

面谈
关键环节的面谈
组经理养成：选拔面谈、晋升对标面谈

目标追控
考核条件追踪
入围条件的设置
过程目标的设置
阶段目标追踪
面谈目标的跟进
以晋升沙龙的追踪为重点

过程追控
会议平台追踪：季、月经策会对经营单位
及时追踪检查：
50
主管分类
（起点）
      以锁定主管作为关键人群为前提，在每季度对所有主管分类的基础上，通过季度发展辅导、月度收入分析、周经营的标准化工作模式的运作，借助对各类人群的支持、辅导和追踪平台，实现主管发展目标达成，促进队伍的质态改善和提升。
组织做优类：
职级保卫类：
分类支持：
分类追控：
目标制定
（季度发展辅导）
月度调整
（月度收入分析）
周追控
（周经营）
晋升规划类：
组经理养成计划
增员平台
新人举绩平台
低绩效转化平台
团队业绩提升平台
···

关键举措4：组织夯实
我省队伍现状及存在问题
二
队伍建设常态运作体系
三
体系实施背景
一
  主要内容
2015-11-8
省公司支持举措
四
队伍建设关键举措回顾
队伍发展常态运作体系主要内容
52
队伍发展常态运作体系的内涵
常态化运作
三位一体统筹推进
突显队伍建设重点
队伍发展常态运作体系的各项内容要持续推进，固化操作，形成日常化、常态化的运作形式。
队伍建设以销售支持为保障，以基础管理为依托，队伍发展常态运作体系需要队伍、业务、基础管理三位一体统筹推进。
队伍发展常态运作体系是队伍建设的重点工作、主要工作，而不是全部工作，需要在此体系上延展，探索尝试新的动作
53
1、对关键人群分类经营
主抓关键人群的重要性
只有锁定关键人群，资源才能集中配置
只有锁定关键人群，管理重心将会更加明确
关键人群崛起将撬动队伍整体发展
谁是团队中的关键人群
最有团队发展动力
真正有团队影响力
团队的真正管理者
主管
主管的分类标准
基本法的考核结果、团队人力/FYC/架构要求
职级保卫类
组织作优类
晋升规划类
这三类主管要发展，必须从扩充有效人力、提升团队FYC和推动主管晋升三方面设定目标并进行追踪
队伍目标和业务目标均需设置
54
对主管进行分类经营可以提高管理针对性，使资源配置更有效率
职级保卫类
组织作优类
晋升规划类
该类主管面临职级和基本法利益双重下降的风险，主管职级保卫意愿强烈
该类主管具备职级维持条件的基础，在有意愿和追踪到位的情况下，易于达成目标
该类主管占主管团队比重较大，如降级对整体队伍架构稳定带来冲击
主管职级保卫的过程，将带来队伍和业务的双重增长

人数占比较多，是团队的中坚力量，有一定影响力
在维持和晋升之间，帮助主管找到发展目标，激发发展动力
做优团队体质，提高基本法收入，远离降级区
分类经营的原因
具备基础，易于晋升
帮助主管找到最优晋升路径
重在追踪，帮助其达成
资源永远是相对稀缺，只有锁定关键人群，资源才能有效集中配置。
55
2、对主管的分类经营，需要通过四个方面的工作共同加强
意愿
支
持
举
措
训练
追控
——是原动力，由“要我做”变为“我要做”
——给予针对性的支持举措
——提高主管的专业技能
——确保过程可控，目标可达
56
三类人群整体意愿强化和目标设定以常态化制度经营为主，制度外阶段推动为辅；常态化制度经营以季月两会形式体现
常态化制度经营
制度外阶段推动
季度发展辅导会
月度收入分析会
意愿
激发发展意愿
制定行动计划
提升经营能力
达成季度发展目标
季/月目标追踪
激发动力
推动发展
达成季度发展目标
+目标设定
57
低零绩效人员转化：爱心激励会、技能训练、专项产说会
新人举绩：新人育成体系、家属联谊会、专项产说会
增员：周甄选日经营
扩充有效人力
骨干业绩拉升：
个人产品说明会、
高端产品说明会
提升团队FYC 
主管晋升体系：
组经理养成计划、
高资组经理养成计划、
处经理养成计划、
中高级主管养成计划
职级保卫类和组织做优类主管的经营重点
在支持举措、训练和追控上，职级保卫类和组织作优类主管，有共同之处
支
持
举
措
训练
追控
推动主管晋升 
58
而晋升规划类主管则自成体系
晋升规划类主管，因晋升难度大、晋升重要性和晋升文化培养等因素，在支持举措、训练和追控上自成体系。
支
持
举
措
训练
追控
59
3、队伍发展目标以周为单位经营，确保季、月目标的全面达成
队伍发展周经营
的意义
队伍发展周经营由周目标、周主题早会、周追踪、周甄选日、周总结会五大关键动作共同构成。
队伍建设现状前松后紧
队伍建设需要过程管控
60
5、评估队伍现状和已有举措执行情况，制定科学的推进步骤
考降+降保
达到维持
达到优质
情况一
30%以下
20%左右
50%-60%
情况二
30-50%
10-20%
30-50%
情况三
50-70%
10%左右
20-40%
全系统队伍发展举措执行情况
类型一
类型二
类型三
体系尚未建立，关键动作有缺失
体系已经建立，需要固化优化
体系较为扎实，期待进一步突破
六大关键指标评价：月均主险举绩率、月均增员率、月均新人三晋率、月均主险件数、季军晋组率、季均考核达标率
4、推动建立队伍发展常态运作工作模式，实现队伍发展工作的常态化
4、推动建立队伍发展常态运作工作模式，实现队伍发展工作的常态化
63
常态化运作体系的核心是对主管进行分类经营，通过4个方面的内容推动常态化和标准化
1、主管分类
经营（起点）
      以锁定主管作为关键人群为前提，在每季度对所有主管分类的基础上，通过季度发展辅导、月度收入分析、周经营的标准化工作模式的运作，各条线人员的支持、辅导和追踪，实现主管发展目标达成，促进队伍的质态改善和提升。
组织做优类：
职级保卫类：
分类支持：
分类追控：
目标制定
（季度发展辅导）
月度调整
（月度收入分析）
周追控
（周经营）
晋升规划类：
组经理养成计划
高资组养成计划
处经理养成计划
中高级主管养成计划
增员平台
新人举绩平台
低绩效转化平台
团队业绩提升平台
···

2
3
4、固化工作模式，实现常态
我省队伍现状及存在问题
二
队伍建设常态运作体系
三
体系实施背景
一
  主要内容
2015-11-8
省公司支持举措
四
省公司支持举措
66
体系推广的前提——人
目前岗位人员配备，资料显示全部到位，但实际上
一人多岗、兼岗非常严重
上面千条线、下面一根针，工作一把抓，啥事都靠他
工作意愿不强，经常调动
技能不强、流动性大

岗位人员要配齐配强
岗位培训支持
培训内容
省公司将提供的工具支持
考核预警数据提取

步骤：可以以支公司为单位来进行考核预警数据提取
1、登陆进入http://10.24.58.32:8001/amis6/
2、在左边栏目的“树状图”——“团队树状图”

 

选择需要的支公司后，点击“查看树状图”
3、出现该支公司经理的虚拟工号
4、复制工号
5、进入左边栏目的“考核支持管理”——“团队信息查询”

6、选择所需提取公司的支公司名称，并在营销员代码处粘贴支公司经理的虚拟工号，填写查询时间，在查询类型中点击“考核预警总体统计”，点击查询

 

7、导出数据即可

考核预警数据提取
固化工作模式
队伍建设尽快搭建新人育成体系，新人班要定期开班。
将常态增员和集中招募有效结合，按照标准招募流程进行组织运作。
定时定点组织创业说明会，中心城区每月不少于2次，县域每月不少于1次创说会。
省公司2015年重点投入方案
敬请各位领导批评指正！
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感谢聆听！