管理干部在考虑队伍需求、激发队伍需求，帮助队伍实现需求的过程中，实现公司和管理干部的考核指标，达成双赢的结果！人心齐，士气高的局面会出现！ （学习共产党领军之道！）
理想局面：销售队伍感觉：公司和管理干部在为队伍实现自身需求和发展目标提供指导、帮助！（浙江公司研发的全预算模式就是很好的思路和实践！变要销售队伍做为销售队伍要做的转换且以数据说话！）
每月都要关心队伍收入及收入分布，每季度都要关心队伍的升降级！
队伍的稳定和发展是个险硬实力的保障！
队伍扩量、提质的要点
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——每月业务平台及每月最低举绩面！
2.错误做法
极端考虑管理干部考核需要，完全忽略队伍稳定和发展需要。
比如：有的单位为完成队伍考核指标，布置队伍做虚假数字。
后果：管理干部威信在队伍中下降、影响力下降、号召力下降！
比如：业务进度完成得快时，为防止下一年度业务指标高，人为控制业务进度，导致月业务平台低。
后果：队伍月收入得不到保障，没有安全感，另寻他路——离司或兼职！在为眼前利益而自毁长城，因小失大！
队伍扩量、提质的要点
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主管是团队的大脑和骨骼。
精英、有效人力是团队的肌肉。
低绩效的人是团队中的脂肪，可以适度，不可以过度。
空挂人员是无益的赘肉，多了就有害！
“人民战争”中需要更多的精英和有效人力才能增强负重能力！
队伍规模是“锦”，精英是“花”。有锦无花不精彩，有花无锦不持续！两者不矛盾，可以统一！
要设定精英标准，持续引导、培育扩大精英队伍！但不能走业务依赖精英的精英战略之路。
合适的比例，健康的结构，有战斗力！
结构失衡，不健康的结构，战斗力弱！
队伍扩量、提质的要点
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提示：
1、结构虽然健康，但规模太小，没有竞争力。就如同体型好的小孩力量敌不过体型差的成年人一样，因为两者快头悬殊大。
2、反对“肠梗阻”：只新增工号，不解聘工号。
空挂太多有害无益：孤单客户服务问题、孤单佣金管理问题、自我安慰、增员风气无法形成、基本法失灵等。
3、反对“切香肠”：以清理空挂人员的名义，不断萎缩队伍规模。
正确处理方法：新增大于清空，在规模稳步扩大至少基本稳定的状态下结构持续优化！

队伍扩量、提质的要点
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客户资源促进队伍发展。
如：大病保险、新农合经办客户资源、小额保险客户资源，不仅可以促进业务发展，也可以用服务队伍建立为切入点，扩充个险队伍！（现成资源，XX优势！！）
财务资源促进队伍发展。
队伍扩量、提质的要点
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筑巢未必能引到凤，但凤凰来了必须把巢筑好！
职场如同“葡萄架”，队伍如同“葡萄”。
葡萄多但葡萄架差，葡萄堆积会烂。队伍规模大，职场条件太差，职场氛围太差，队伍难以健康壮大！
管理干部要重视销售职场的软、硬件建设！两者相比，软件条件有时比硬件对队伍稳定影响更大！当然，必要的硬件条件要跟上队伍发展需要！
队伍扩量、提质的要点
对外：市场领先
双领先的重要支柱是队伍领先，队伍领先的前提是新增要领先。
要与主要对手比每月实际新增人力数！不要输在源头上！
上级公司下达的指标不能成为制约对外竞争的壁垒。
队伍扩量、提质的要点
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  队伍建设如同开车上坡，必须持续加油才会产生加速度，顺利爬上坡。因为让人买保险比让人来卖保险且卖得好保险更难，增员、育人比展业要更难！
  只有持续做增员、育人工作才会有成效。如果断断续续、时松时紧，车会退回原点甚至比原点更远，断断续续等于不断做无用功！事倍功半。
（主要同业公司：队伍持续增长并不是走捷径，一招换来的，也是多年持续努力，近几年产生加速度效应！）
困  惑
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1、我业务指标压力大，无心、无时间去发展组织？
      不反对因地制宜，中医讲“急则治其标”，但领军者要清楚单纯推动业务，不推进组织发展，是治标之策，急时可用，长期用，硬实力下降。
      业务能力小如同人生病，挑不起担子。高额推动业务如同吃激素治病，能应激，但根源没解决，以后还是挑不起重担。发展组织如同强身健体，健康不是长期靠激素，最终还要用强身健体的治本之策才行。业务能力要提升，还得靠发展组织，培育组织，提升硬实力才行！

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2、有人认为：业务压力小时来做组织发展，业务压力大时还是集中精力推动业务。
      实践表明：绝大多数情况是：全年基本上没有业务压力小的时候；
      即使业务压力小，还必须保证队伍壮大所需要的最低业务平台！还必须保证与同业务竞争保持领先所需的最低业务平台。否则：很可能完成了计划，丢失了市场。
      业务最高时，不是每人都做业务；业务压力小时，也不会人人去发展组织。团队经营要分类，要有专岗、专人牵头，找到有发展组织愿望（潜在愿望）的人、有组织利益的人群去长期发展组织、培育组织工作才行！
讲话目的概括
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这是抓根本，是提高持续发展能力和核心竞争能力的关键所在！也是掌握发展和竞争主动权的关键所在！
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坚定走：
打有组织的人民战争之路！
用队伍发展来驱动业务增长！

Thanks!
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