家庭保单的开拓
（1）使业务员拜访一次、产能倍增。
（2）每个人交费都不高，减轻客户和业务员的压力。
（3）在潜移默化中提高业务员的销售能力和销售业绩。
       运用“1+6客户模式”，要求每个业务员锁定6个家庭保单，作为影响力中心来经营，培养营销员经营客户、拓展客户的能力。
家庭保单的优势
     由个人保单销售向家庭保单推动是一个划时代的改变。这相当于让我们的有效人力增加了两倍，而这种效果却只需要让管理员改变一个思维方式、改变一个话术就能做到。由“我们这个保险非常适合你”变成“我们这个保险非常适合你们全家”。用第一张家庭保单吸引第二张、第三张……营销员展业也就越来越轻松。
家庭保单重要意义
能解决基础要牢的件数、期交、收入、举绩、增员、晋升等6项重要指标

管理者要做到：
时而看，看而析，
析而思，思而法，
法而辅，辅而动，
动而效，效而续。
家庭保单对公司的好处

（1）、做自己的组经理，拿100%的管理津贴；每见一个人要做一次两个有效人力的增员，从一张保单变成3张保单；
（2）、建立个人影响力中心，达到永续经营；要做到永续经营，做业务应该要先难后易，用第一个家庭保单去见下一个家庭保单，要让业务员越做越轻松，而不是越做越难。每个人做6张家庭保单，先动用所有资源做到第一张家庭保单。
（3）、提升件均保费，增加个人收入。
家庭保单对业务员的好处
      首先，要集中所有管理人员的能力，用1+6辅导模式，力争100%的业务员达到1张家庭保单，让更多的伙伴达成2件直到6件。结合1+6辅导模式进行启动，先迅速把80%的精力放到能够在最短时间做出家庭保单的人身上，培养典型、炒作典型、树立典型，最后再全员推广，结合自身实际情况，建立自己公司的家庭保单推动模式。
家庭保单操作要点
     客户家庭内部保单经营。可能客户整个家庭只有一人、两人拥有保障，或是家庭成员之间的保险额度不一致。让业务员锁定这部分客户，怎么去开拓。你买了健康险，为什么不给你孩子买？你有20万的保额，为什么你的妻子、孩子只有10万？可以让业务员在最短的时间内去锁定优质的客户。
家庭保单开拓方法
     如果一个营销员在一个月中承保10件保单（其中同一被保险人保单计为1件，一张家庭保单可抵算5件个人保单），公司奖励10种美食（建议奖品体积较大，如一件牛奶、一件方便面、一桶油等），主要目的是营造氛围，鼓励更多的人去开发家庭保单。
家庭保单方案建议
      要将每个月的重奖都放在1.5万。为什么要做这个点？因为它能够使利益最大化，每1.5万保费伙伴一般能拿到3000元佣金和不少于600元奖金，明年正常情况下还能拿到600元的底薪。另一方面，1.5万也符合家庭保单的推进，一个家庭保单达到1.5万是没有问题的。所以我们每个月都让业务员冲刺1.5万这个点，让他们养成习惯。我们要告诉伙伴，1.5万就是生命线，是他的责任。315的目标是每3天筛选15个优质的客户资源，因此每个月有8次315，也就是有8次机会让业务员去冲刺1.5万的目标。
家庭保单方案设计要点
（1）家庭收入保障账户
话术：“这个账户是为家庭经济支柱准备的，让家人拥有更安全的生活，这是为人父母、为人子女的责任，一旦发生人生风险，都能让家庭生活质量不至于大幅度下滑。”
沟通要点：您家谁是家庭经济支柱？您认为什么情况会导致家庭收入中断？
用四大账户规划家庭保障

（2）家庭健康账户
话术：“人的健康状况会随着时间的推移走下坡路，60岁左右是重疾多发的阶段，少数年轻人也会发生重疾，目前数据显示重疾的发生率已经高达80%，所以根据当今重疾治疗费用，每个人最少要准备30-50万终身重疾保障。”       
沟通要点：家里不管谁病了都需要花费家里的钱去治疗，如果一个家庭只有一个人购买了保险，其他家人发生重疾也会对家庭造成经济损失。
用四大账户规划家庭保障
（3）家庭养老金领取账户
话术：“变老是100%确定会发生的事情，每个人都有年老的那天，不工作的时候依然要花钱、吃饭，而且不知道要花多久，这个账户一定要可以抵御未来的通货膨胀，而且不能轻易被挪用。”
沟通要点：您觉得未来的养老生活需要做哪些准备？您觉得我们这一代人养老可以完全靠孩子吗？
用四大账户规划家庭保障
（4）家庭长期收益账户
话术：“家庭资产必须做长期投资，一定要让钱生钱。人挣钱总有疲惫的时候，只有钱赚钱才能持续不断，要在可承受风险的前提下获得最大收益。”
沟通要点：我们理财的目的是什么？家里未来一定要花的钱是什么？
用四大账户规划家庭保障

客户资源的延伸开拓
是业绩辉煌的基石！
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