?一位癌症患者放弃生命:

  在医院遇到一位乳腺癌患者，在病情未好的情况
下办理出院。
  当时，患者的病情还可以通过化疗控制，如果坚
持，可以治愈，但她却放弃了。

患者的一句话“没钱治病了”，让我内心刺痛。

经历无能为力的阵痛
认识了保险的重要性

? 我开始担心疾病，变得没有安全感

? 搜罗各大保险公司的健康产品

? 为自己着手购买保险

丈夫鼓励，走进**

?2002年11月，**保险**中支筹备

?“反正也要自己买保险，去试试。”

?兼职销售保险给身边的同事、朋友

?我相信保险对每一个人都有用

兼职向全职身份的转变

?兼职能做**中支第一名，全职做发展空间更大。

?持续的学习，让我的技能不断提升

?每年能做20多万的保费，但没有大突破

?我坚信保险业无限的发展潜力

神秘“贵人”（1/4）

? 2007年，公司收到一份咨询保险的邮件

? 和潜在客户通过邮件沟通，本着为客户负责任
  、真诚的态度，往来邮件四封，知道了她的行业—
  —航空行业，并要到联系电话

? 期间有近两个月没有联系我，认为没有回信很正常
  ，抱着平和的心态，每周一条关心、祝福短信

? 2个月后，客户终于提出见面

神秘“贵人”（2/4）

?见面着装，慎重选择—不能太正，也不能太花

?气质优雅的空姐
?寒暄赞美，聊她的工作、家庭，先了解她
?我的亲和力让她很喜欢我
?原本说好是15分钟，但一见如故，一聊就是两小时

神秘“贵人”（3/4）

? 沟通过程中，我们互相欣赏对方，像老朋友一样

? 她在单位是极具权威、说的算

? 沟通后发现收入高，但是压力大

? 站在她的角度分析资产管理、养老及子女教育的相

关话题：飞的时候收入高，将来不飞了怎么办？现

在有多少花多少，有什么办法强制自己少花点钱。

神秘“贵人”（3/4）

?5分钟讲产品，让她感受到名副其实的专业

?现场签单20000元,35万保额

总结：心与心的交流、沟通，相互信任

神秘“贵人”（4/4）

?因保额过大，下发“生存调查单“，我到单位
 找她，当时很多同事都在……

?同事都围过来问她在干什么，她说买保险，她
 把我跟她说的话复述给同事。

?现场签单9人

总结：影响力一句话，比我讲100句都管用

航空业从业人员特质（1/3）

? 属职业技术性人群

? 高科技，高收入，高风险

(这类人群有强烈的风险意识和自我规划能力)

? 明晰的职场伦理，职级尊卑有别

（影响力的权威性是批量签单的重要因素）

? 综合素质较高，极富亲和力，沟通交流力

航空业从业人员特质（2/3）

?由于经常飞行，和家人聚少离多，因此有很强
 的家庭意识（案例：**）

（家庭保单开发）

?同机组人员飞行期间，一起吃住行，有较强的
 集体意识

（批量开发群体保单）

航空业从业人员特质（3/3）

?工作时间及地域限制，自我保护意识较强导
 致交际面较窄。

（社会交际少，在日常生活中，我整合自有资
 源，帮助他们解决力所能及的事情，更有效
 的拉近彼此距离，得到高度信任）

我的做法（1/2）

?完美影响力中心选择标准:

?职位高、有能力

?受人尊重、有绝对的话语权

?人品正直、人缘好、喜欢帮助别人

?最重要的是非常认可我、认可保险、认可产品

我的做法（2/2）

?互通有无、有效利用自有人际关系网络

?学会借势（特别注意：要得到影响力同意）

?持续服务很重要，成为客户的好朋友

成果展示

?累计开发44人，签单93件

?万元保单72件

?5万元保单15件

?最大单件期交22万元

A

B

C

D

F

E

A:10人，10件
B:4人，4件
C:3人，6件
D:7人，10件
E:12人，20件
F:7人，14件

后期陆续开发家庭保单39件

成长感悟

? 同一行业有相同的特质，寻找到共性，找对
  影响力
? 一个影响力中心，可以打开一个庞大的隐形
  市场
? 不断的开拓其他行业，医生、电厂……