理念跟进：
      您说的太对了～ 您还想过吗？中国有一句老话：“城门失火，殃及池鱼”；您是已购买了充足的保险保障，但您身边的朋友或亲人没有保障，您可能一样会遭受财产损失。他们如果没有保险，未来可能就是您的负担，因为亲朋好友买车买房向您借钱，您可以拒绝；
      但如果他们生病住院向您借30万，您借？还是不借？

 

万能转介绍法
客户沉思：这个问题，真没认真想过～
启发二式：
40岁前，人生财；40岁后，病找人。                                                     如果您的亲朋好友没有保险，前面说的情况就有可能真发生，您说对吗？
所以，未来亲戚朋友谁最有可能跟您借钱，而您又不好意思拒绝的，
       请把他们介绍给我！
       （同步动作：递送笔和“关爱传递卡”）
万能转介绍法
如果兄弟姐妹向您借钱，您拒绝了，兄弟姐妹就会说：“手足之情，居然见死不救”，就会伤了亲情；
如果拒绝了朋友，朋友就会说    ：                               “平时吃喝不分，到时见死不救”，就会伤了友情；
如果借了亲朋好友，配偶就会说：                      “我们家又不是慈善机构”，就会伤了爱情！
客户犹豫：我再考虑考虑～
攻心三招：是啊，您是要认真想想：
万能转介绍法
促成“转介绍”
消除顾虑，强势促成：
       您放心，我不会打扰他们，因为我不是普通的业务员；您既然这么认可我，认可这份保险，为什么不让他们也了解一下，办不办没关系，快过年了，我这里还有几份“新春春联大礼包”，我也给他们送过去～
 （同步动作：再次递送笔和“关爱传递卡”）
案例背景：    
客户：张总       身份：私营企业主 、重疾险老客户
背景：多次要求转介绍 客户表示一定支持.  但敷衍成分多,没有实际动作.
动作：一次客户回访中,简单的产品回顾后,直接导入“万能话术”;
触动：对亲戚朋友借钱这一话题上,客户深感认同,期间大倒苦水……
结果：张总:那这样吧，我把几个员工叫过来，你和他们聊聊……

实战运用
这一年中,先后转介绍客户超过10人,累计超10万APE.
通过万能转介绍法：
       每一次成功重疾险销售的结束，即是客户转介绍的开始… 
       近年来，尽管作为营业部经理，组织发展占用了我绝大多数的时间，但是我从未缺乏过准客户，这套行之有效的“万能转介绍流程”，让我的转介绍成功率达到70%以上。
“昝氏出品   必属精品”
转介绍方式比较(故事)
传统式的转介绍（过去）
新型转介绍流程（现在）
拜访送礼 挖空心思 劳心劳神
时间成本高，访量大，效率低
差异化服务日渐没差异 新人不适应
最关键：客户占据主导优势（帮忙）
另辟蹊径 专业制胜
时间成本低 降低访量 提升效率
站在客户立场，提供保险附加值服务
最关键：不求人 有底气 主场优势逆转
抓主顾开拓，引爆2015开门红
       转眼，2014年已经进入冲刺赛道，2015年“开门红”战役即将打响！在2014年的最后半个月中，作为部门经理，协助组员做好“准主顾积累，备战开门红”是我工作的重中之重。
学习“转介绍流程”            “万能话术”演练             职场通关

                    
                    
                    
罗列拜访名单
                    
借助工具拜访 结合“万能话术”赢取转介绍
重点：流程越连贯, 话术越流畅，成功率越高！
必要的辅助工具
“客户关爱传递卡”
“家庭保单年检卡”
我的开门红APE目标
首日：6万元
一月：10万元
一季度：20万元
谢  谢
课程回顾
             从“索要式转介绍”，到“万能转介绍”，意味着经营立场的转变，即从自己的角度转向客户的角度
如何复制与转化
学习→演练→通关，熟记话术
名单整理，市场实践