电话约访角色扮演
角色A：销售人员
角色B：准客户
角色C：观察员
填写反馈表
第一步 准备（P）
提醒销售人员做好相关准备，包括《话术、纸、笔、手机、《客户资料登记表》、约访记录表等；
提示销售人员准备一个近期要拜访的准主顾，并思考该准主顾可能提出的拒绝及应对话术
提示销售人员在接受辅导的过程中要现场给准主顾打电话
情绪准备
电话约访记录表
注：客户类型--缘故、陌生、转介绍
第二步 说明（E）
带领销售人员回顾电话约访的目的、步骤；
结合自身经验说明电话约访的要点及注意事项；
询问销售人员想到的准备约访的准主顾会提出哪些拒绝，是否已经准备好了应对的话术；
管理人员结合实例说明电话约访话术内容及内在逻辑
第三步 示范（S）
管理人员扮演业务员，销售人员扮演客户，管理人员示范电话约访的整个过程；
请销售人员反馈自己的感想与体会。
第四步 观察（O）
销售人员扮演业务员，管理人员扮演客户，观察销售人员电话约访的整个过程。
管理人员聆听销售人员电话约访内容，观察销售人员电话约访的技巧，并记录；
发现销售人员正确的方面给予充分的肯定、赞许，销售人员遭到拒绝后及时安慰、鼓励，指出问题所在并指导正确方法。
协助销售人员重拾信心
第五步 督导（S）
请销售人员对自己的表现进行自评；
管理人员就销售人员的表现给予赞扬，并结合之前提到的注意事项进行点评
管理人员可以根据需要，请销售人员多次演练，直到熟练掌握为止；
提示销售人员整理电话约访记录，协助销售人员总结电话约访的经验
管理人员请销售人员现场给准主顾打电话，提示销售人员应选择安静的环境，并调整好情绪
管理人员随时了解销售人员在实际展业中电话约访的表现，对出现的问题，必要时再次予以训练。
演练时间

第四关   画图说保险
画图说保险
画图说理念
画图说产品
接受新事物的方法
人都以图像、声音和感觉的方式来思考，
我们储存及追忆已知的知识，
也是通过图像、声音和感觉来进行

因此我们能够接受新事物的方法，就是
建立能识别图像、声音和感觉的脑细胞

为何要进行画图说保险训练
保险是无形产品，需要借助图形、声音等有形载体，让客户直观理解和感受保险的意义和功用、理解保险产品的形态。
图象能带来视觉冲击，加深印象的同时，也便于理解。
销售人员易于掌握，能够快速、有效的向客户导入保险观念，阐述保险产品。
草帽图的训练知识点
③消费线
②收支线
④收入线
家庭保障图的训练知识点
例：观念沟通话术
 姚先生，现在小车越来越普及了，每个车主都会给小车买保险。我想请教您一个问题：您作为一家之主，是觉得车重要还是人重要呢？（等客户回答）没错，人更重要，所以人更应该有保险，尤其是一家之主更需要保险。
您看：画出以上“家庭保障图”，边画边说
子女教育图的训练知识点
子女教育-观念沟通话术
切入话术
 姚先生，您是一位很有爱心的父亲，您对小孩有什么期望吗？（让客户回答）孩子是父母的希望，相信您的孩子一定很出色！您是否觉得现在的教育费用越来越高呢？（让客户回答）做父母真不容易啊！
您看，画图，边画图边解释，总结。
退休养老图的训练知识点
⑥
1、储蓄
2、儿女给钱
3、社保
？
？
画图说产品----十字交叉法
画图说产品----太阳图法
画图说产品的两大大方法
**瑞鑫两全保险（分红型）

案例产品（一）

 

 

重疾：12种重疾（保额3倍给付）
分红：每年领取或累积生息；
储蓄：每三年定期返还保额的8%
保障：3倍保障
养老：80岁祝寿金（保额3倍）
产品特色及优势

返还
生——
老——
病——
死——
财——
保值增值
关爱金
改善品质
医疗金
祝寿金
分红金
保障金
老有所养
年年
双重
健康
晚年
 价值体现
病有所医
五项全能险
**瑞鑫两全保险（分红型）

产品说明的方式一：十字交叉法
③身价保障：30万元
④每三年定期返还金：8000元
  共计返还：12.8万元
⑤满期养老金：30万元
⑥大病保障金： 30万元
⑦浮动分红金：**万元-- **万元
⑧综合收益：**万元

①
案例产品（二）
卡折式意外险吉祥D卡（300元）
产品特色及优势
年龄不同，交费相同
保费低，保障高
手续简单、操作方便
无需体检、无需核保
产品说明：太阳图
画图及说明要点
1、重点内容不漏、不改
2、做到边讲边画
3、自然流畅，过程中注意表情及目光交流
4、适当提问，引导客户的思路
5、让销售人员用客户的真实姓名

第一步 准备（P）
事先提醒销售人员做好相关准备，包括话术、白纸和笔。
管理人员自己事先熟悉话术与画图，并准备话术等资料。
第二步 说明（E）
管理人员可结合自己或他人画图说保险的实际运用，激发销售人员学习的兴趣。
管理人员向销售人员介绍草帽图等的话术要点及画图要领，并提示销售人员进行记录。
管理人员让销售人员熟读并记忆草帽图等方法的话术及画图要点
第三步 示范（S）
管理人员扮演业务员、销售人员扮演客户，配合话术进行草帽图的示范。
管理人员在示范过程中要求学员仔细观察并记录要点。
管理人员询问销售人员的感受、体会，了解掌握情况，解答销售人员的问题。
第四步 观察（O）
由销售人员扮演业务员，管理人员扮演客户，进行画图和话术的演练。
管理人员认真观察并记录销售人员演练过程中的表现并记录。

第五步 督导（S）
请销售人员对自己的表现进行自评。
管理人员就销售人员的表现给予赞扬，并结合之前提到的注意事项进行点评，也可以根据自己的经验进行提示。
管理人员可以根据需要，请销售人员多次演练，直到销售人员熟练掌握为止。
管理人员随时了解销售人员在实际展业中运用的表现，对出现的问题，必要时再次予以训练

演练时间

第五关   方案说明关
方案说明的重要性
方案说明是“包装”保险商品的最佳时机
方案说明是唯一可将保险商品提供给客户试用的机会
方案说明可取得购买信息
方案制作的方法
**E家计划书制作系统
市公司网站——利益演示系统
自己根据保单利益制作
其他计划书制作系统
方案说明的步骤
重温需求分析
与准客户在购买点上达成共识
说明方案，并指出该方案是如何满足准客户的需求的
要求填写投保单

客户陈先生夫妇今年刚刚喜获陈宝宝，夫妻两人为国有大型企业的员工，福利待遇良好，家庭年收入在10万元左右，有一定的存款；同时每月还房贷2000元，生活费用（含宝宝的抚养费用）为4000元左右。鉴于未来不断高涨的教育费用，夫妻两人想现在就给孩子建立专项的教育基金。
演示案例
案例分析
陈先生的家庭属于中等收入家庭，目前每月家庭花费在6000元左右，投资保险的额度每月应控制在1000元以内
考虑到婴幼儿的重大疾病风险，建议投保一定额度的重大疾病保险。
建议通过分红型保险规避未来的货币贬值风险。
方案展示（1/4)
投保人信息：
   ?姓名：陈先生
     性别：男    年龄：30岁  
被保人信息：
   ?姓名：陈宝宝
     性别：男        年龄：0岁  
方案展示（2/4)
方案展示（3/4)
方案展示（4/4)
陈
演练要求

观察者
有无重温需求分析
是否与准客户在购买点上达成共识
说明方案时有没有指出该方案是如何满足准客户的需求的
有无要求填写投保单
第一步： 准备（P）
1、管理人员应事先提醒销售人员做好相关准备，包括话术、笔记本、签字笔等；
2、管理人员准备好话术等资料

第二步 说明（E）
1、管理人员结合自身经验和销售人员一起分享方案说明对于促成签单的重要意义；
2、说明方案说明的步骤
3、管理人员为销售人员讲解方案说明的案例。
第三步：示范（S）
1、管理人员扮演业务员，一名销售人员扮演客户，管理人员示范方案说明的整个过程；
2、请销售人员反馈自己的感想与体会。
第四步 ：观察（O）
由销售人员扮演业务员，管理人员或其他销售人员扮演客户，管理人员观察销售人员方案说明的整个过程
有无重温需求分析
是否与准客户在购买点上达成共识
说明方案时有没有指出该方案是如何满足准客户的需求的
有无要求填写投保单
第五步：督导（S）
1、请销售人员对自己的表现进行自评；
2、管理人员就销售人员的表现给予赞扬，并结合之前提到的注意事项进行点评，提出改进的意见和建议；
3、管理人员可以根据需要，请销售人员多次演练，直到销售人员熟练掌握为止。
演练时间

第六关     促成关
促成的重要性
促成是销售的最终目的
将客户经营转化为绩效
促成的时机
客户提问时（发出购买信息）
解释建议书时
客户的行为态度有所变化时（利于促成的 心理瞬间）
客户沉默思考时
索要、翻阅资料时（特别是拿费率表时）
排除其它声音干扰时
对你敬业精神表示赞赏时
给你倒茶、递送水果时
身体前倾，主动向你靠近时
客户与别人商量时

促成的方法
促成保单的动作
选择合适的座位
适时取出投保单
请客户出示身份证
征询受益人
请教以何种银行转账方式
引导客户先签字
促成话术（1/4）
二择一法
话术：陈先生，对于这款产品您还有不清楚的地方吗？今天您是给自己买还是给爱人买呢？
化整为零法
话术：陈先生，这张保单承保您30万的身价保障，您只需每个月交1000元，也就是每天33元左右，差不多半包烟的钱，对您来说应该不会有压力吧。
促成话术（2/4）
提高危机意识法
话术：前段时间，有个客户向我咨询买保险的事情，因为他之前生过一场大病，所以他想买也买不了。其实保险跟其他商品不一样，不是想买就能买的，需要我们在身体健康的时候提前考虑，所以还是越早购买越好，您说呢？
利益驱动法
话术：陈先生，保险是必需品，迟早都要买的，迟买不如早买，在您生日之前购买的话，年龄越小保费越少，同时还可以参加公司客户感恩活动，一举两得。
促成话术（3/4）
付款缓冲法
话术：陈先生，我们不是今天马上要交保费，您今天只需要在这里签个字，通过公司核保，才会从您卡里扣钱，收到保单后10天内如果您有异议，公司全额退还保费，您不会有任何损失。您在这边签字就可以了。
健康告知法
话术：陈先生，您知道，并不是所有的人都能购买保险，有很多人因为年龄太大或健康状况不好，想买都不能买，您现在身体都很好吧？（之前要取出投保单） 。
促成话术（4/4）
推定承诺法
话术：陈先生，您身份证在身边吧，我帮您填写资料。同时您在这边签字就可以了。
激将法
话术：陈先生，其实买保险跟买衣服是一样的，大人穿大人的衣服，小孩穿小孩的衣服，如果保险保障不够，就像大人穿小孩的衣服，像您这么有身份的人就应该拥有和您身价相匹配的保障。
管理人员事先提醒销售人员做好相关准备工作：话术、白纸、签单工具（费率手册、投保单、笔、计算器等）
管理人员准备好话术
第一步： 准备（P）
第二步：说明（E）
管理人员向销售人员说明促成的重要性，要鼓励销售人员有促成的勇气和信心
向销售人员说明促成可能出现在销售循环任何一个环节，鼓励销售人员捕捉时机、大胆出击
向销售人员说明促成的时机、方法、动作及话术

第三步：示范（S）
管理人员扮演业务员，销售人员扮演客户，管理人员示范促成的整个过程
请销售人员反馈自己的感想与体会

由销售人员扮演业务员，管理人员扮演客户，管理人员观察销售人员促成的整个过程。
管理人员给予适当拒绝，是否有针对性处理异议并促成，话术是否自然、流畅
促成方法是否妥当
是否准确把握促成时机
保单促成动作配合是否自然、到位
资料和工具准备是否到位
第四步：观察（O）
请销售人员对自己的表现进行自评
管理人员就销售人员的表现给予赞扬，可以根据自己的经验进行提示
就促成的时机、方法、动作、话术提出改进的意见和建议
第五步：督导（S）
演练时间

第七关    异议处理关
异议处理的要点（1/2）
先处理心情
不是每个人都能买，何必在意
嫌货才是买货人
拒绝是购买的开始
再处理拒绝
异议处理的要点（2/2）
辨别异议的真假
真实
不真实
异议处理的流程
异议的类型及话术（1/5）
异议的类型及话术（2/5）
异议的类型及话术（3/5）
异议的类型及话术（4/5）
异议的类型及话术（5/5）
演练角色
角色A：销售人员
角色B：管理人员
角色C：观察者
演练要求
按照话术演练，认真投入
客户/观察者对演练过程进行点评
每轮5分钟，角色互换
上台展示
演练说明（1/2）
演练说明（2/2）

观察者
步骤是否完善、正确
话术是否自然、流畅
管理人员应事先提醒销售人员做好相关准备，话术、签字笔等；
管理人员事先准备好话术；

第一步： 准备（P）
第二步： 说明（E）
管理人员询问销售人员对遇到的客户异议有何应对话术？
结合实例说明异议处理话术、步骤
指出异议处理中需注意的要点
第三步 ：示范（S）
管理人员扮演业务员，销售人员扮演客户，管理人员示范异议处理的过程；
请销售人员反馈自己的感想与体会。

第四步 ：观察（O）
由销售人员扮演业务员，管理人员扮演客户，观察销售人员进行异议处理的整个过程。
第五步 ：督导（S）
请销售人员对自己的表现进行自评；
管理人员就销售人员的表现给予赞扬，并结合之前提到的注意事项进行点评，也可以根据自己的经验进行提示；
管理人员可以根据需要，请销售人员多次演练，直到销售人员熟练掌握为止
管理人员随时了解销售人员在实际展业中异议处理的表现，对出现的问题，必要时再次予以训练
第八关    转介绍关
为什么要进行转介绍
积累更多客户
提高绩效
寿险永续经营
转介绍的个人心理建设
克服畏难心理，敢说就有50％的机会，不说100％没机会；
不要害怕拒绝，其实说了对自己和客户都没什么伤害；
运用大数法则，相信只要坚持做，总会得到机会的；
树立长期从事寿险行业的决心，坚定自信心，赢得客户认可。

转介绍的最佳时机
递交保单过程；
成交约会结束前；
保全理赔服务时（领取生存金，保单变更，续期收费，理赔服务等）；
各类重大事件发生时（公司客服节、新产品上市、险种停售、客户生子、生病等）；
产说会现场、单位展业及社区服务时。

转介绍的操作步骤
步骤一：寒暄与赞美
步骤二：取得认同
步骤三：提出转介绍范围
步骤四：获取更多信息
步骤五：获取更多转介绍
步骤六: 感谢并承诺

转介绍步骤话术示范 (1/4)
步骤一：寒暄与赞美
业务员：陈先生，我最钦佩像您这样有爱心有责任感的人了！
步骤二：取得认同
业务员：陈先生，我们认识了这么多年，您觉得我这个人怎么样？
客户：不错呀，你很有责任心，为人处事都很不错。
业务员：谢谢陈先生的夸奖。我一定继续努力!
步骤三：提供转介绍范围
业务员：陈先生，您平常为人成功，人缘也广，尤其愿意帮助上进的人。可否请您帮个忙，请您想一想在您的朋友当中有谁像您这样有爱心、深具责任感的，介绍让我认识一下？
客户：我有一位同学是做生意，就是不知道他是否买过保险。

转介绍步骤话术示范 (2/4)
步骤四：获取更多信息
业：您这位的同学（朋友）的名字是？他现在从事的工作是？他的联系电话是？
步骤五：获取更多转介绍
业：您还能想到其他的朋友或同学吗？比如经常和您一起喝茶的朋友？

转介绍步骤话术示范 (3/4)
步骤六：感谢并承诺
业务员：感谢您对我工作的支持和帮助，我会像尊重您一样，尊重您的朋友。为他们提供最好的服务。而且我会随时告诉您事情进展的情况 。

转介绍步骤话术示范 (4/4)
演练角色
角色A：销售人员
角色B：管理人员
角色C：观察者
演练要求
按照话术演练，认真投入
观察者对演练过程进行点评
每轮5分钟，角色互换
上台展示
演练说明
演练说明（2/2）

观察者
步骤是否正确、全面
话术是否自然、流畅
资料和工具准备是否到位
管理人员应事先提醒销售人员做好相关准备，包括话术、签字笔等；
管理人员做好自我准备。
第一步： 准备（P）
第二步 ：说明（E）
索取转介绍的重要性；
管理人员结合自身经验介绍索取转介绍的最佳时机；
管理人员介绍索取转介绍的操作步骤
第三步：示范（S）
管理人员扮演业务员，一名销售人员扮演客户，管理人员示范索取转介绍的过程及话术；
请销售人员反馈自己的感想与体会。

第四步：  观察（O）
由销售人员扮演业务员，管理人员或另一销售人员扮演客户，观察销售人员进行索取转介绍的整个过程。
第五步：督导（S）
请销售人员对自己的表现进行自评；
管理人员就销售人员的表现给予赞扬，并结合之前提到的注意事项进行点评，也可以根据自己的经验进行提示或提出改进意见；
管理人员可以根据需要，请销售人员多次演练，直到销售人员熟练掌握为止；
引导销售人员应用养成随时抓住机会索取转介绍的习惯。

场景训练模拟
按照转介绍的步骤进行话术训练
步骤一：寒暄与赞美
步骤二：取得认同
步骤三：提出转介绍范围
步骤四：获取更多信息
步骤五：获取更多转介绍
步骤六: 确认并承诺

演练角色
角色A：销售人员
角色B：客户
角色C：观察者
演练要求
按照话术演练，认真投入
按流程进行训练
观察者进行点评
演练说明（1/2）
演练说明（2/2）

观察者
准备-人、事、时、地、物
说明-重要性、步骤
示范-步骤、话术是否到位
观察-时机、步骤、话术
督导-销售人员自我点评、管理人员点评
谢谢！！！