。
2、成交是双赢，让客户不仅得到保单，而且得到喜悦的心情。让客户觉得他的选择是对的。
3、促成不是推销的终点，而是新一轮推销循环的起点。
4、促成不是干预客户的一切
5、促成不是强迫购买，但是业务员必须主动热情
促成成交的条件：
1、客户必须信赖业务员及其公司
2、解决了客户的问题，激发了客户的购买欲
3、客户完成了解寿险计划的内容、价值和利益。

五）促成成交的时机
1、客户的表情态度信号
2、客户的动作信号
3、客户的语言信号                                                                                      
填写收入活动目标表与转正活动目标表
请大家特别注意设定收入目标及由此推算的拜访量要求。
填写收入活动目标表与转正活动目标表。
促成的最好时机：
1、反对问题减少时
2、询问缴费方式，保险责任时
3、询问交纳多少保费时
4、客户说出自己的秘密时
5、客户赞赏你的敬业精神时
6、客户开始讨价还价时
7、客户提出疑问时
三、知识要点
（一）产品说明的方法
1、类比法
2、举例法（讲故事）
3、比喻法
4、展示法
5、比较法
（二） 促成的方法
1、推定承诺法（沉默法）
2、二择一法
3、激将法、激发客户的自主意识
4、提高危机意识法
5、利益驱动法
6、立刻行动法
（三） 促成的技巧
1、让客户有参与感
2、展业工具的使用
3、及时取出投保单
4、要求客户出示身份证
5、引导客户签名
6、不要喜怒形于色

（四）促成的关键
1、源源不绝的热忱
2、坚定的信念
3、纯熟的知识、技巧
4、保持平常心
拒绝处理
化危机为转机——拒绝是推销的开始
“不要”是每个人防卫时常用的语言,但一句“不要”并不表示对方即真正拒绝,一般情形下,它只是一种借口,或者他需要更多的资讯。对方不提出异议,我们不会了解对方的真实想法,从而无法推销。另一种人是因为听说而拒绝。所谓“嫌货才是买货人”,拒绝才是推销的开始,因此当我们听到客户说“不”时,千万别气馁,推销工作才正式开始了。所以，要求我们的业务人员首先，要通过提问，知觉地判断客户的拒绝是否是真实的；其次掌握拒绝处理的原则，才能保证我们推销顺利地进行。
（一）异议处理的原则
1、异议处理的首要原则：先处理心情，再处理拒绝
2、诚实恳切
3、充实自信
4、用心倾听
5、避免争论
（二）异议处理的方法
1、正面回答法（顺水推舟）：是的——所以——
2、间接否认法：是的——但是——
3、询问法：能不能——为什么？是——还是
4、转移话题法：“是的（赞同）——是否想到——（其他想法、问题）”
5、反问法：那您认为呢？
6、类比法
7、不理会法
（三）根据客户类型所采取的处理方法
1、本能型：戒忌刺激客户本能，寒暄拉近距离，使其理智思考
2、发牢骚型：保持冷静，给予同情理解，助其心态调整
3、炫耀表现型：保持谦虚、对其赞美认同、建立融洽关系
4、沉默寡言型：推定承诺、寻找问题、理智思考提供解决方案
（四）根据异议处理的方法熟练掌握基本的处理话术
（五）话术实践运用应该把握的原则
1、必须事前深入理解话术，倒背如流，实践时才能做到胸有成竹
2、实际运作时应把握客户产生异议的本质，站在客户角度，以真情对待并灵活运用话术
3、赞美认同客户观点，取得客户信任
4、用反问法收集资料
5、强化购买点，去除疑惑
自己制造问题的误区
  在与客户说明过程中一定不要问：“您还有什么问题吗？”这是无形中给自己制造问题。
100%拒绝处理误区
1、业务人员通常认为客户所提出的拒绝问题应该100%的给予解答。一旦出现自己回答不了的问题,就会十分的失落。对于业务人员的这种想作万能拒绝处理的心态要进行调整。
2、客户的有些问题是没有必要回答的，可以运用转移法，转移客户的注意力。因为有的时候客户并不是真的要问什么问题，只是客户需要你帮助他肯定一些事情。
要树立正确的观念，在寿险业没有放弃的客户，只有放弃的业务人员。不要因为客户的一次拒绝就轻言放弃。
永远要记住客户不是在拒绝，只是提出异议而已。
售后服务
（一）递交保单的步骤
1、核对保单及有关文件，检查是否有误
2、将有关资料记录在客户档案内
3、建议准备保单封套
4、亲自上门递交保单
（二）递交保单要完成的六项标准动作
1、恭喜客户拥有了一份保障
2、再次讲解保单内容，强化购买点
3、提醒续期交费日期
4、告诉客户咨询电话、理赔电话和投诉电话
5、告诉客户营销员的基本服务内容
6、要求客户介绍客户
（三）售后服务的三个层次
    1、基本服务：保全、理赔、咨询
    2、附加服务：牢固友谊、体贴关怀
    3、超值服务：维护利益、全面支持

（四）售后服务的方法
1、上门拜访
2、节假日问候
3、电话或传真或网络
4、馈赠礼品
 5、客户提示卡
6、书信关怀
7、提供最新寿险商品信息
8、关心客户工作进展情况
9、关心客户子女教育问题
10、关心客户健康状况
（五）获得转介绍的方法
1、直接索取法
2、特殊场合法
3、辅助工具法
4、客户联谊会
（六）要求客户转介绍的要领
1、不要怕麻烦客户，敢于提要求
2、随时赞美感谢客户
3、不要做过滤的动作
4、任何时机都可要求转介绍
5、尽可能获得详细的准客户资料

每日一问
1    你可以来我家玩，但不要谈保险
      大姐，我到**公司刚通过培训考试，明天要到客户那去，我担心会讲不明白，咱家亲戚中你素质最高，能力最强，我先讲给你听听，有不明白的地方你提出来，免的到客户那儿讲错了，客户会说我不专业，我们开始吧。
2、我没钱、等有钱我再买
我能理解，居家过日子都是一样的，大姐你认为买保险要很多钱吗？我们生病了，能不能因为没有钱就不去看医生？其实，保险也是理财的一种方法，平常存一点零用钱，急用时能给我们换来几十万的现金，你在这签个名就可以了。
3、如果你不干了，我找谁
大姐，到银行存钱的时侯，我们还会在意柜员是谁吗？我马上要转正了，刚刚体验到保险事业的无限魅力，我准备把它当成一份事业来做，肯定会令你满意！何况我们公司的售后服务非常专业，无论谁做都会给你提供最优质的服务，所以你不用担心。
4、我不需要保险
哦，您说得非常有道理，我没有了解保险之前跟您的看法一样。大哥/大姐，您是一位非常成功的人士，我想请教您一个问题：当我们最需要别人帮助的时候，有人给我们送来100万的现金，您要不要？……
5、保险时间太长，将来不知会变成啥样呢！
您说得非常有道理，没有做保险之前，我跟您的看法一样。不过，我们回过头看看二十年之前的生活和二十年之后的生活，您认为是变好了，还是变坏了呢？（客户回答）所以，保险就是保风险，时间越长越能体现出它的独有魅力……

6、等我跟老公/老婆商量后再说
大哥/大姐，看得出您家里非常民主，我真羡慕您的家人拥有您这样一位好老公/老婆。不过，我想请教您一个问题：假设您老公/老婆睡得正香，而他/她盖的被子掉地下了，您是将他/她叫起来商量一下，还是直接给他/她盖上？（注意客户的反应）其实，保险就是生活中必需的一部分，只要对我们的家庭幸福有利，我们的家人是非常愿意的！
7、保额分红有那么高吗？能确定吗？
当然了，**保险公司自成立以来10年一直保持盈利，投资收益率远高于国内同行业平均水平，而且我们独有的终了红利能以丰补歉，使每年的分红得到了保证。不过，分红要根据整个国民经济及公司投资收益而定，而且保额分红是逐年递增的，就像滚雪球一样，让您年年多收益，年年高收益。
8、保险公司倒闭了怎么办？
《保险法》第85条规定：经营有人寿业务的保险公司不允许解散，只允许分立及合并。所以，你不用担心……
9、你来晚了，我已经保了。
真不错，一看您就是一位有远见，对家庭有责任心的人。不过，我对保单保障咨询、研究很专业，好多客户都请我做过保单保障的诊断整理，为了更好保护你的利益，我现在可以免费为你提供专业的服务，请拿出你的保险单……
10、保险买时容易，赔时难。
是，在我没做保险之前，和你有同样的看法。但是，我到保险公司之后才发现， 并不是我们想象的那样。现在保险公司经营越来越规范，服务质量不断提高。现在保险市场竞争越来越激烈，谁也不会因为服务砸自己的招牌。我们公司平均理赔实效2.33天，还有我为您服务，您完全可以放心。
11、买保险不吉利
大姐，你这样想可以理解，如果我们换个角度来看，比方说：我们家里安装的防盗门，是为了防范，为了安全，而不是说安装了防盗门就来小偷。否则，不按反而更好一些，你说呢？其实，保险也是这样，它就是防范，就是我们的安全门嘛。
13、你这么漂亮，为什么去做保险？
你真会说话！其实呀，我原本没打算做保险，只不过有一位**保险公司的代理人给我介绍了**的产品，说得非常好，我不太信，所以就去学习了一下，我才发现：原来保险比我想得还要好，就像**产品（抛出产品话术）。
12、保险是骗人的，骗完亲戚骗朋友，我劝你还是别干了。
你真幽默！（笑并看着客户）请问：你被保险公司骗过吗？（那倒没有）你认为我是骗人的人吗？（不是）那我做保险你肯定会支持我，是吧！来，听我给你说说……