第二步——分析客户需求
应该说人们在做任何事情的时候，都是有理由才做的。
所以分析客户需求，就是为客户找一个购买的理由！

需求分析
设计解决方案
“量体裁衣”的了解清楚客户为什么需要保险、具体的风险状况究竟如何？
根据了解到的信息挑选出适合客户的保险产品，并确定适合的保额和保费。
以不同年龄阶段区分
不同年龄阶段                            阶段特点                                       购买点或需求
1、高额医疗费用
2、意外、身故保障
 （对父母的责任）
1、小孩教育费用
2、意外、身故保障
 （对家庭的责任）
1、未来养老的规划
2、重疾及医疗费用
1、重疾及医疗费用。
2、财务规划、资产保全
年轻气盛、四处奔波、意外事故发生率高、保费非常便宜
双薪家庭、责任重、教育费用高、两人工作忙于奔波、可能贷款买房
成人病危险群体
着手退休金规划
家庭责任减轻、医疗费用增加、退休后收入大幅减少
善用“由头”巧入保险！
  求教切入法
  举例切入法
  投石问路法
   赞美切入法
第三步：切入保险
举例：
 我们可以求教客户厨艺切入食物问题和重疾问题。
我们可以求教客户的生意经营技巧、日常投资渠道切入投资问题；

1、求教切入法
有的客户会有“自炫”心理，对自己具备的某种技能引以为荣。我们可以以请教的方式，让客户讲讲自己这方面的心得，在取得客户想法的同时，我们可以随意的发表一些自己的看法，潜移默化的影响客户。
话术举例（教育角度）
    您看您的小孩教育的多好，又听话学习又好，不知道您用的什么“育儿经”啊？（客户回答）能不能问您一个问题：您计算过为小孩到他自力更生为止需要多少费用吗？（客户回答）真是不算不知道，一算吓一跳，其实我们做父母的哪一个不希望“望子成龙，望女成凤”，这是每一位父母的愿望，也是每位父母的责任，所以孩子的教育基金一定要提早规划才行啊！如果现在有一个方法可以让你提早对小孩未来的教育金做好规划，您愿意了解一下吗？
★★实战分享：导师可分享或请学员分享利用求教切入法切入的话术。
举例：
 我们可以举例医疗费用、身边重疾故事切入重疾话题；
 我们可以举例近期利率及投资方面话题切入投资话题；
 我们可以举例近期交通事故、意外事件、自然灾害切入意外话题；

2、举例切入法
 举例法是最有说服力的一种方法，把生活的事实摆在客户面前，不需过多言语，客户就能从中悟出一些道理；
 讲故事时尽量生活化，增强案例的感染力和说服力， 做到“无声胜有声”；
生活、工作中随时随地都有很多保险理念，只要我们平时注意观察、总结，保险的话题就会越来越丰富：一篇报道、一则新闻、一条短信、一个笑话…
话术举例（意外角度）
        天有不测风云，人有旦夕祸福。世界上真有无巧不成书的事：想死的人死不了，无缘无故的人却成了冤死鬼。前两天看报纸说，一个人一时想不开跳楼自杀，没想到压死了正好经过的卖肉粽子小贩，结果想自杀的人没事，想活的人被压死了。哎！谁想得到？无论多么小心谨慎，像这种无妄之灾，仍可能随时发生在我们身上，与其一天到晚提心吊胆担惊受怕，何妨买个保险免除后顾之忧？

★★实战分享：导师可分享或请学员分享利用举例切入法切入的话术。
举例：
利用“您觉得身体最棒的时候是在那个年龄段？”问题切入养老话题；
利用“您打算如何储备足够的子女教育金？”切入教育话题；
利用“人会不会老，老了会不会生病”切入健康和重疾话题。

话术举例：       
请问您需不需要工作？为甚么您需要工作呢？当然是为了生活，为谁生活呢？
您的工作代表您的收入。您的收入代表您为您所爱的人负起爱心和责任感，对吗？
为您所爱的人，负起爱心和责任感，对您来说，重要吗？有意义吗？这么重要和有意义的事，需要得到保障吗？
您只有两个方法……假如您已经有了自己的方法，您没有必要听取我的意见。假如您认为您目前的方法欠佳的话，我有一个最简单、最便宜、最直接、最方便和最快速的收入保障方法。您想听吗？
3、投石问路法
先提一些“投石式”问题。在略了解后再有目的地交谈，便能谈的较为自如。
★★实战分享：导师可分享或请学员分享利用投石问路法切入的话术。
4、赞美切入法
没有人不爱赞美。如果不爱，必定是不爱你的赞美方法和技巧；
赞美必须得体、真诚。
话术举例：
       您看您的家庭多幸福，这么年轻就已经有房有车，老婆温柔贤惠，宝宝活泼可爱。其实我们每天这么辛苦的工作，不就是为了能够幸福的生活？就好像每天用我们的右手去赚钱，然后交给我们的左右（代表家庭）生活、开销、花费和支出。您有没有想过如果有一天我们的右手不能赚钱交给我们左手的时候怎么办？那用什么去维持我们的幸福呢?一是向朋友借，二是用自己多年的储蓄，但是古语说的好：常贫难渡，富在深山有远亲，贫在闹事无人问，您认同吗？如果现在有一个方法可以在您右手不能赚钱的时候依然可以能够保证您左手的生活，您要不要了解一下？
★★实战分享：导师可分享或请学员分享利用赞美切入法切入的话术。
 举例：
我们可以赞美客户的孩子机灵可爱切入子女教育问题；
我们可以赞美客户的父母长寿、子女孝顺切入养老话题；
 
1、心中要始终记得自己本次来的目的：和客户谈保险
2、切入时话题要以客户感兴趣的话题切入；。
3、当客户对我们的观点提出异议时不要反驳，要引导客户谈出自己真实的想法；
4、讲解保险时不要过于急躁或表现出急不可耐的情绪，这样只会吓跑客户。
大家一起来演练
演练要求：
1、人数：两人为一组，相互演练
2、内容：切入保险的四大切入角度；
3、时间：10分钟
4、每人演练一遍后互换角色；
5、尽量熟悉话术内容，掌握话术重点内容。

勇气加智慧，
开口谈保险不再是难事！
谢谢观赏！
THANKS!