4.18
各单位
主管启动
4.24
各单位上报举办情况
4.28
分公司评选
并公布结果
4-12月推动规划：
保额销售推动——关键行动
1
建立理赔表彰日
销企部下区打样，建立理赔表彰日
各单位开展理赔表彰日，强化队伍对寿险功能与意义的认识
建立督导体系，销企部进行举
办情况抽查
2
保额销售培训、通关
培训部开展保额销售全省产专培训
各单位全员通关简单保额销售法，提升业务员保额销售单兵作战能力
销企部下发全套保额销售资料

 

3
4
工具解读、氛围营造
销企部挖掘工具使用话术，下发工具使用解读
管理部每周对团队成长、留存、收入进行分析总结
借力媒体宣传，投放**福广告，营造保额销售氛围
保额销售推动规划
中台支持
客户服务部每月提供数据支持，保障理赔表彰日开展，
运营督导部发布核保知识，宣导高额件承保技巧，消除队伍顾虑
目  录
●保额销售推动背景
●保额销售推动举措
   关键行动
   两大抓手
   中台支持
   资源支持
●保额销售大时代  全面开启

保额销售推动两大抓手
保障需求分析表：
让更多的伙伴具有保障型产品的销售能力；
让客户的保额设计更科学，让我们更专业！

理赔表彰日：
让队伍理解并认同寿险的意义与功用，并用最轻松的心态为客户送去保障；
培养队伍保障型产品销售能力的同时，提升队伍收入，稳定队伍留存。

抓手一：观念植入——理赔表彰日建立
现场打样： 4月9日前，分公司下区打样，并全程摄像共享全省，建立理赔表彰日。
单位举办：分公司每月10日前下发上月全省理赔数据及案例，各单位每月18-20日举办理赔表彰日特别晨会（遇节假日顺延）
举办频次：每月一次
建立
理赔
表彰日
定时
举办

推动人：各部课经理负责每月理赔表彰日的举办；
联络人：各单位业务推动线负责人为第一联络人，负责全年每月理赔表彰日的举办小结上报。
责任人：各单位一把手为第一责任人

行动
目标
植入表彰日：将理赔表彰日植入到各单位、各区处、各部课。
提升**福占比：营造保额销售氛围，提升**福产品销售占比。
检视
目标

理赔表彰日
4月营业部举办覆盖率80%，
5月举办规范率80%，
6月举办质量合格率100%
凡未达成以上标准的单位，由单位负责人带领未达成的部经理每月向**总述职，直至达成为止
自4月起，分公司将每月对未上报“理赔表彰日小结”的单位进行抽查，未按时举办的将进行邮件通报。
颁发证书：各单位上月理赔保额≧5万或销售人身险保额≧50万的业务员，在单位“理赔表彰日”上进行表彰，并颁发“爱心大使”荣誉证书
刊登表彰：全省上月理赔保额、销售人身险保额分别排名前五的业务员，在当月“销企在线”公共微信平台及客服报刊登表彰，并授予“爱心大使”称号。
明星论坛：将百万保额销售明星纳入钻石半年会表彰荣誉体系，现场聆听高额保单精彩分享（具体待分公司后期下发文件为准）；
单位奖项
“最佳组织单位”：每月根据各单位上报理赔表彰日举办材料，评选三家“最佳组织机构” ，并给予1000元行销辅助品奖励；
“爱心单位”：每月部课“理赔表彰日” 按时举办率达成100%的单位，授予“爱心单位”称号；
“最佳案例”：每月根据各单位上报的当月“理赔表彰日”分享的理赔/销售保额故事，评选三个“最佳案例”，给予“最佳案例”所在单位1000元奖品奖励（具体待分公司后期下发文件为准）。
抓手一：观念植入——理赔表彰日荣誉体系
注：评选标准详见附件6：最佳组织单位&最佳案例评分标准.xlsx
通过规范的操作指引，专业的理赔数据，贴切的理赔分享，引发业务队伍对保额销售的思考，从而营造保额销售氛围。
抓手一：观念植入——理赔表彰日操作流程
注：1、以上为理赔表彰日固定制式流程，各单位可根据实际情况增加早会环节。
       2、理赔表彰日详细操作流程详见附件3：理赔表彰日操作手册（**）.ppt
抓手一：观念植入——理赔表彰日操作要求
举办形式：理赔表彰日特别晨会
举办频次：每月18-20日至少举办一次
                 各营业部/展业课根据实际情况可增加举办场次
举办层级：各营业部/展业课负责按要求举办
人员分工：
       部经理/课长：负责会议的组织，主持人及分享人的确定
       主持人：负责会议的主持
        选拔条件：1）导师
                         2）04或行销主任以上（条件优秀可放宽），在单位有一定的影响力
                         3）具有各类会议主持经验者优先
                         4）能够积极配合单位培训工作
       分享人：根据自身理赔/销售情况进行现场分享
        选拔条件：1）必须为当月”爱心大使”
                         2）具有良好的表达能力
                         3）理赔/销售保额高者优先考虑
抓手一：观念植入——理赔表彰日操作明细
抓手一：观念植入——理赔表彰日操作要点
1、理赔表彰日举办时间通知（至少提前一周）；
2、爱心大使名单的筛选，确保表彰人员出席；
3、分享人员确定及内容沟通（至少三次）；
4、确保部门人员出勤率80%；
5、主持人现场的流程掌握与控场；
6、对爱心大使的现场包装；
7、对表彰氛围的渲染及礼品包装；
8、对分享人员的总结与氛围的再次渲染；
9、培训内容要求扎实认真；
10、更新本月爱心大使荣誉榜；
11、询问参会人员的感受；
12、对本次理赔表彰日进行总结；
14、理赔表彰日举办次日将举办小结反馈本单位业务线负责人。                  
会  前
会  中
会   后
抓手一：观念植入——理赔表彰日核心
保额销售/理赔案例分享
1、签单/理赔经历详细介绍，用真实打动现场人员
2、音乐效果，营造温馨感人的环境
寿险意义与功用的传达
主持人、分享人极致包装寿险的功用与意义，用真实案例讲述保险真谛，树立队伍销售保障型产品信息
抓手一：观念植入——理赔表彰日打样
为了简化各单位对理赔表彰日的操作学习，让这一行动更易让队伍接受，分公司分别在营销和区拓选择了两个优秀部课（**部、**直辖课）进行现场打样。

4月3日，分公司召集打样部课骨干人员（部/课经理、主持人、分享人）召开碰头会；
4月4日，两个部课积极整理理赔表彰日资料，确定分享内容，梳理会议流程；
4月5-7日，各部/课主持人、分享人多次模拟演练各环节内容；
4月8日，两个部课均成功举办理赔表彰日，引起队伍的高度共鸣和一致好评。
4月9日，分公司第一时间制作打样视频文件。视频共享于10.151.1.142中，敬请下载！
保额销售的金钥匙
抓手二：方法运用——核心工具：保障需求分析表
用科学的工具计算客户保额，打开客户保障型产品需求！
A1、您每月需负担家庭的生活开支为（       ）元
要点：这个问题是指维持家庭日常生活开支至少需要多少钱？如果客户回答得过低，可以引导，比如：生活开支、水电煤气、日常交际、赡养父母等等；
要点：引导客户回答，比如：有子女的，可以问到小孩大学毕业自立还有多少年？如果是单身，可以问赡养父母至少有多少年？
要点：主要引导的问题是，您目前房屋还有贷款未还完吗？有没有其它的债务？
A2、家庭需要您照顾的年期至少（         ）年
A3、您目前的按揭及债务情况为（         ）元
第一步：算算支出——生活责任：
抓手二：方法运用——保障需求分析表使用说明
第二步：看看收入——资产情况：
B1、您目前拥有的资产合计（       ）元
要点：这个问题是指家庭现有流动资产，包括存款、股票基金、其他   投资金额等；
要点：主要为确认是否需要附加医疗，及确认附加医疗A/B款
B2、您已拥有的寿险保额为（         ）元
B3、您是否有医保？
要点：这里的保障额度主要是指个人寿险保障，单位部分不包括。
何先生30岁是一家企业高管，收入稳定，且拥有五险一金。
何先生现拥有存款10万元，现金5万元，股票、基金等10万元；
有房贷23.6万；每月除按揭，给太太家用为3000元；给自己父母为1000元；
何先生有一女儿，现年 3 岁，预计她可于23岁大学毕业工作及自立；
何先生已购买人寿保险20万，应如何计算何先生的保障需求？
抓手二：方法运用——保障需求分析表案例演示
保障需求分析表的计算结果不是千篇一律的。不同客户的实际情况不同，计算出的保额缺口也会有差异。让保额设计更科学，更务实！
每一位客户的家庭情况一定是有差异的，比如：子女年龄不同，所需要的教育年限是不一样的；父母年龄不同，所需要赡养的年限是不一样的；有无银行贷款也一定是不一样的！
1、事先要准备好笔、工具表、计算器，同时坐在客户的右边；
2、准确、熟练，一分钟内给出答案；
3、不能冷场，可引导客户一起计算，让客户明白数字得来的含义；
4、保额解释完以后，提问：要解决您的家庭保障需要，按您目前经济状况，您每月可拨出多少钱来作这个保险计划呢？
5、向客户解释回去后会制作2份建议书，一种是按客户可支出的保费来计算额度作计划、一种是按其所需要的保障缺口做计划。
抓手二：方法运用——保障需求分析表注意事项
高保额的需求客户通常是高端客户，他们更能从细节看出我们的专业度。关注细节，让保额销售服务更专业。
各单位要求落实工具培训、夯实销售基础：
1、每日大早
      全面解析工具使用——要求详细讲解工具每一步使用流程，注意事项
2、每日二早
      全面通关工具话术——要求人人会背工具话术，并熟练运用保障需求分析表进行保额缺口测算
3、实战案例分享——每日进行**福交单分享，重点切入如何使用工具进行保额测算及产品导入
扎实做好工具培训
强力推动保额销售
抓手二：方法运用——保障需求分析表各单位要求
       销企部下发全套保额销售资料包，培训部将在全省产专会上对保额销售进行宣导，并对保障需求分析表工具进行重点学习、通关。
保额销售两大抓手——培训、通关
保额销售资料包：1、专业的保额销售流程导入附件7：保额销售课程\简单保额销售.ppt
                            2、详细的保额销售工具解读附件7：保额销售课程\保障需求分析表使用解读.ppt
目  录
●保额销售推动背景
●保额销售推动举措
   关键行动
   两大抓手
   中台支持
   资源支持
●保额销售大时代  全面开启
        中台过相关核保、理赔知识的全员覆盖，解除业务员销售的后顾之忧。同时通过下区参加主管例会，聆听一线声音，为一线提供更贴心的服务支持。
保额销售中台支持
中台
支持
  每日一篇后援咨询发布“运营一点通”微信平台
  每月一起保额销售最佳案例分享
后援每月一次下区巡讲，现场答疑
内容包含：高额件签单小常识》、《高额件核保小知识》、《高额件承保小技巧》等，帮助队伍消除高额件销售恐惧心理。
百万保额大单
保单前置绿色通道
41
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每周提供全省重疾/身故理赔数据及案例，从理赔角度检视保额销售
每月发送全省各单位保额销售前十清单，以供各单位进行追踪。
（分公司客户服务部负责）
（分公司运营督导部负责）
（分公司运营督导部负责）
各机构/营业区/展业处/在保额销售过程中，有突破最高保额的新单承保，向全省发布该单位销售贺报！
每月提供保额销售月报，助力各单位及时了解本单位保额销售及**福产品销售情况
（分公司运营督导部负责）
√
保额销售数据支持
目  录
●保额销售推动背景
●保额销售推动举措
   关键行动
   培训支持
   中台支持
   资源支持
●保额销售大时代  全面开启
  为提升保额销售影响力，分公司将从内、外层面多维度同步宣传。
保额销售资源支持——氛围营造
多维度搭建分享平台
交流组：每周一篇交流组，分享理赔表彰日开展、高手分享、单位采访、**福解析等内容；
销企在线：已上线，每日一篇前沿资讯助力一线；
运营一点通：4月上线，每日一篇后援信息打消队伍高额件销售顾虑。
双渠道打造**福知名度
电台：3-5月，楚天交通广播FM92.7每日循环播放；
视频：3-5月，地铁2、4号线、轻轨1号线电视每日循环播放。

分公司
4月14日：活动规划、操作指引宣导、下发；
4月14日前：活动工具（“爱心大使”荣誉荣誉证书、保障需求分析表、爱心大使荣誉榜）制作、下发；
4月21日前：下区督导各单位举办，收集并反馈举办情况及意见（督导表：附件5：理赔表彰日督导表.docx）
每月10日前：下发理赔数据，提醒各单位开展“理赔表彰日”特别晨会
每月24日前：追踪各单位举办情况、收集举办资料。评选三家“最佳组织单位”和三个“最佳案例”
每月：通过交流组、微信平台发布举办情况、共享优秀案例
4月14日—18日：制定配套方案进行保额销售活动全员宣导、启动；
每月15日前：整理、下发理赔数据、收集筛选分享案例、协调本单位各部/课分享人员，确保“理赔表彰日”开展效果；
每月18-20日：督导本单位各部/课同步举办“理赔表彰日”；
每月24日前：将本单位 “理赔表彰日”举办总结资料、最佳分享案例上报至分公司销售企划部潘雯雯及运营督导部袁宁；（上报模板附件4：理赔表彰日举办总结.ppt）
4月14日—18日：制定配套方案进行保额销售活动全员宣导、启动；
每月18-20日：按时召开“理赔表彰日”特别晨会；
每月18日前：收集筛选分享案例、确定分享人员，确保“理赔表彰日”开展效果；
随时：树立榜样、利用早会分享；
各单位
展业课
营业部
保额销售推动规划——各层级职责
目  录
●保额销售推动背景
●保额销售推动举措
   关键行动
   培训支持
   中台支持
   资源支持
●保额销售大时代  全面开启
根据不同客户的实际情况，计算出实际保障缺口，有针对姓的为客户提供足额保障的经营理念和方式——
让我们用专业的工具和服务
让客户拥有更全面的充足保障！
保额销售意义重大
灾难和疾病的不期而至，往往将很多家庭推向绝望的境地，在人们危难时伸出援手、雪中送炭才是保险应有的功用和意义——
让我们用敬业的精神
完成保险代理人最重要的使命！
现今金融保险业的销售精英有着独特的需求及职场愿景，收入并非最重要的因素，但仍起决定性作用，因为我们都有家人的爱和期待——
让我们怀揣对家人的责任
提升自己寿险事业的收入！
保额销售全面启动
保额时代全面开启
让我们试目以待···