（一）责任图讲解：
3、不过请您放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安的。这样最终您会建立起一笔资产，这笔钱是您的个人财产。
4、您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，将来为自己积累一笔资产也是应该的。
（二）资金积累图讲解：
1、在我们的一生当中，每个人都有积累财富的目标，但存到一定程度，我们会因为买房、结婚、子女教育、买车等，用掉很大一部分，又要从头开始存，始终达不到储蓄的目标，但是人寿保险却能使您积累起一笔资产。
（二）资金积累图讲解：
2、您有了这笔资产养老就不用愁了！您要是想花的话，可以拿出一部分来花。即使您不拿出来，您的小孩也会很孝顺地给您养老。
（二）资金积累图讲解：
3、如果中途发生风险的话，这笔钱就会作为赔偿金，马上送到指定的受益人手里。换句话说，这个资金积累的计划是可以百分之百成功的。
（三）压力图讲解：
1、这是您，这是您的爱人，这是您的小孩，这是您的父母，这是您爱人的父母。中国实行计划生育政策，这种4：2：1的家庭结构是不可避免的。
2、现在的孩子活得真累，一个人要承担6位老人的养老和医疗问题。
（三）压力图讲解：
3、而西方社会就不是这样，那里的老人早已经解决了自己的养老和医疗问题，不但没有给孩子带来生活负担，反而给孩子留下一大笔免税的遗产。我们做父母的能把自己的问题解决好，就是对孩子最大的支持。
（三）压力图讲解：
4、所以，现在您最重要的就是要解决好自己的问题。既然您没有运气成为富人的后代，那您为什么不努力成为富人的祖先呢？
注意：
接下来，我们就要根据客户的具体情况，选择相对应的话术，激发客户的保险需求。
（四）《保障需求分析卡》的填写和讲解：
（五）《保障需求分析卡》的填写和讲解：
举例：
XX先生，35岁，企业中层管理，月收入15000元，月支出4000元，房贷80万元，目前股票存款等合计30万元。除单位缴纳医保外、个人投保商业寿险保额总计80万元。
（五）《保障需求分析卡》的填写和讲解：
（第一步需求分析）XX先生，您看，您现在每月家庭支出为4000元，每年合计48000元，您现在35岁，至少要照顾您的家庭25年，共计120万元，而且您还有80万元的房贷，因此您的保障总需求为120万+80万=200万元。您目前的存款为30万元，商业寿险保障为80万元，因此您的保障缺口为200万-30万-80万=90万元。目前国家医保重疾赔付比例为45%左右（40.5万元），所以您的重疾保额缺口为50万元左右。
（第二步需求确认）XX先生，请问这笔钱您准备好了吗？
（第三步达成共识）XX先生，相信您即使有这笔钱，也不会全部存入银行，也会有其他投资。建议您建立一个相同数额的保障。这个保障的额度至少为50万元，才能弥补您目前的保障缺口。XX先生，您看，50万元的保障额度您觉得够了吗？
主管操作要点：
1、让新人把主管当作近期要拜访的客户，根据客户的实际情况选择合适的图，进行画图和话术演练，然后借助《保障需求分析卡》帮客户计算保障缺口；
2、主管认真观察新人表现，耐心的进行指导。

1、主管就新人的表现进行点评，再次强调要点；
2、主管可以根据需要，请新人多次演练，直到新人熟练掌握为止;
3、鼓励新人在展业中反复运用；
4、随时了解新人在实际展业中是否运用，以及运用的感受和体会；
5、如果发现新人掌握不熟练，还需要继续巩固，可以再次进行辅导。
主管操作要点：
目 录
主管操作要点
  课堂演练
课堂演练
1、一对一演练
（如何画图说保险、如何激发客户需求）
2、上台示范
3、讲师点评和总结
谢谢
Thank You