（在咨询之前先观察咨询台人员的姓名）
       XX您好！我是王主任朋友介绍过来见他谈事情的，请问一下，王主任这个人性格如何？好不好打交道？他这个时候在单位吗？
       至此，我们已对锁定目标的大致情况有了一个认识，现在便进入登门拜访的正式阶段。
五、如何打开突破口
步骤四：对锁定目标A登门拜访，拜访地点为办公室，拜访理由可用另一锁定目标B推荐而来的名义。
话术示例：王主任您好！我是中国人寿的白正阳，昨天听李院长介绍您有保险方面需求，故今天想来和您交流交流。（同时递上名片）
    

五、如何打开突破口
特别说明：此种方法并非是欺骗客户，而是在陌拜特定客户(如单位领导）的情况下更便于接近客户介绍自己的一个善意的理由。切记之后整个开拓、经营过程依然要以诚信为本！
       此种方法不仅使用于医院领导、同样适用于政府机关、国营企业等单位的领导。

步骤五：在与A沟通后，马上转战B办公室，以A推荐的名义与B进行保险问题交流，话术依然仿照步骤四话术进行。
双线进行，齐头并进，加快效率
五、如何打开突破口
问题：和领导沟通时有哪些注意事项？
答案： 形象需专业、注重礼仪，在初次交谈时介绍完自己及来访的目的便认真听他讲话并及时回答问题。表现出自信、自尊、不卑不亢的态度、专业的谈吐和深厚的底蕴。
五、如何打开突破口

和此类客户沟通的几个常用话术：
    1、“您们是病人的医生，救死扶伤，而我同样是您们的家庭财富医生，科学规划，规避风险！”
    2、“作为医生，您给每位病人所开处方都是经过精心检查判断后的结果，而我做出的每一份保证计划也是经过精心设计的，能够最大限度保障您和家人的财富和健康，请相信我的专业。”
五、如何打开突破口

步骤六：根据前面的方法，成功接触四五个医院领导，赢得其口碑和信任并逐步成功开发后，这个目标市场的影响力中心就此初步形成。
        借助目标市场影响力，进一步扩散发展。（医院员工群体：中下层医生、护士。。。）
至此，一个单位的客户市场由此形成。
五、如何打开突破口
心得：
       最终目标不是开拓某一位客户，而是通过品牌营销、口碑营销通过初始客户的转介绍将一个群体中的大部分人转化为自己的准客户。因此赢得影响力中心的信任很重要，这是一个较长的过程。
案例分享
98年起始进驻绵阳某大型医院，进行市场开发，采用建立影响力中心，利用口碑营销扩散开发的方式。截止目前，该单位医生、医护人员共1200余人共有60%成为自己客户，收获保费大致在500万-600万之间。

以影响力中心为突破点， 推动个人品牌销售!
成长感悟——