15%的钻石新人约产生所有新人累计FYP中的50%
！抓新人入钻率对于提高新人产能是必要的。营销新人产生的规模保费中钻石新人贡献的比例（即钻石FYP占比）大约为50%
！抓新人入钻率对于改善新人产能构成的作用很有限。营销新人中钻石人力占比（即新人入钻率）一般在15%以下
抓新人入钻率就够了吗？
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新人有效活动率改善产能构成作用并不显著
?12年3季度后，新人1500以下活动率一直处于高位
?13年3季度三级机构负责人问责目标中活动率采用1500活动率（即1500以上活动率）。与此相对应，1500活动率并未提高，但新人1500以下活动率下降幅度较大
！在活动人力标准偏低的情况下，长期片面强调新人活动率，可能使低产能段占比提高

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?营销新人有效活动率与人均长险件数一般同向波动，两者的相关系数高达82%
?长险活动人力一般也是有效活动人力。后面会表明：所有长险的件均FYP都在500元以上
有效活动率与人均长险件数具有内在一致性
！抓基本法考核在推动新人转正与留存的同时，可降低低产能段（FYP在1500元以下）新人占比，并促进新人有效活动率提高
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?基本法：XX、XX适用A版；其他三级机构适应B+版
?新人职级一般是试用人力和正式人力。按照B+版，试用转正要求半年内累计FYC达到2250元，正式业务员维持要求月均FYC在450元
抓基本法考核对改善新人产能构成作用有限
按照营销新人综合初佣率25%计算
-.试用转正约需月均FYP ? 1500元
-.正式维持约需月均FYP ? 1800元
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新人产能构成曲线上的谷值
这里，限定新人FYP段在8000元以下。
?定义：谷值指某区间活动率低于相邻两个区间对应的活动率（此处不考虑首段和尾段），相应区间称为谷值段（此处可直接考察月末可出单人力的谷值和谷值段，可以得到相似的结论）
?右图是13年1-9月及12年同期分别对应的营销新人区间活动率系列。在两个区间活动率系列中同为谷值的区间仅两个：
(1) 3000-3500
(2) 5000-5500
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3000-5000：产能推动的盲点
?产能谷值段成因
-. FYP在3000以下，一般可使试用人员转正，可使正式人员维持
-. FYP在5500以上，归因于中高端产品和钻石人力推动
改善新人产能结构，抓3000活动率是合适的

? 提升新人产能结构：压力山大
产能推动梳理与推动盲点
产品视点
3000活动率，还是2500活动率
 目  录
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产品件均保费上的断层
这里，不考虑件均FYP在8000以上的高端产品（主要包括吉星盈瑞、金裕人生、世纪天骄、尊越人生、财富至尊等）
?按照件均FYP所属区间分类，各产品从属其件均FYP所在某个区间。本处所谓的产品断层，是指存在（首尾两端除外）某个区间，在该区间内无任何产品，或者区间内所有产品的产品活动率累加低于1%
?根据1-9月的情况看，新人产品件均保费上有一个断层，即3000-4500。为简单起见，件均FYP在3000以下的称为基础产品，件均FYP在3000-8000内的产品为中端产品
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3000-3500也是件数产能段构成曲线上的谷值段
FYP范围
!13年1-9月前3个季度承保件数的产能构成曲线十分相似，每个系列的第一个谷值段都是3000-3500
!承保件数中FYP在3000元以下的占比52.6%
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抓新人3000活动率，提高新人产能
-. 提高新人中FYP超过3000元以上的比例，降低FYP低于3000元的比例
-. 增加产品件数
-. 增加附加产品件数
-. 增加产品份数
-. 低端转中端
促进产品销售
改善新人产能构成
-. 以基本法推动提高常规的新人有效活动率
-. 抓新人入钻率构建绩优层
推动线衔接
-. 对新人转正留存考核推动提供增效作用
-. 为新人绩优层筑基
? 提升新人产能结构：压力山大
产能推动梳理与推动盲点
产品视点
3000活动率，还是2500活动率
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3000活动率基本适合各三级机构
?任一个三级机构，最近11个季度新人区间活动率曲线中，超过半数3000-3500为谷值段；另外注意到：XX、XX少数季度在2500-3000出现谷值
?XX10家三级机构中6家产品断层为2500-4500，两家基本法A版机构（XX、XX）的产品断层为3500-4000，XX产品断层为3000-4500
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基本适合二元市场
现考察XX营销二元新人2013年1-9月区间活动率曲线和营销新人承保件数产能段构成曲线。两曲线波动方向基本一致，产能段3000-3500对应点都是谷值
XX二元市场营销新人2013年1-9月主险按件均FYP分段，相应的产品断层为2500-4500
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3000活动率也基本适合大专以上学历新人
未来增员一般是大专以上为主。现考察XX营销大专以上学历新人2013年前3季度活动率曲线。在1500-8000范围内，3条曲线的第一个谷值段在2500-3000或者在3000-3500
考察XX营销大专以上学历新人2013年前3季度件均FYP，主险按产能分类，相应的产品断层为2500-4500
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3000活动率也适合区拓新人产能推动
现考察XX区拓新人2013年3季度承保件数产能段构成曲线。三条曲线的首个谷值段均在3000-3500
考察XX区拓新人2013年1-3月主险产品的件均FYP也出现断层，断层为2500-4500

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备选：2500活动率
！抓2500活动率的可行性
-. 有效活动率相当于500活动率。活动人力标准改变越大，阻力和难度就越大
-. 大多数机构的产品件均规模保费断层首先为2500-4500，区拓新人，营销二元新人的产品件均保费断层也是如此
-. 在新人产能结构、新人承保件数产能结构中2500-3000一般都不是峰值，其下一个产能段3000-3500基本上都为谷值段。预计抓2500活动率与抓3000活动率对改善产能段的效果差异不大
！3000活动率：新人产能结构与趋势
?3000-3500不仅是新人产能结构的谷值段，而且是新人承保件数产能结构的谷值段。抓新人3000活动率具有广泛的合适性
?未来新人中大专以上学历占比将大幅提高，新人对未来收入的要求趋高，因此对新人产能的要求应相应提高。
建议
先推2500活动率，视队伍反映与推行效果再确定