我们尤其应该倾听那些表达准主顾对现状感觉的想法，并比较一下他对未来的愿望。这个差距很重要，因为它会形成我们将来要做的建议书的基础。
第四章
如何发现需求
两种基本类型的问题：
    以获得事实倾向的资讯为目的的问题
    以寻求某种感情倾向为目的的问题
第四章
如何发现需求
开放式问题和封闭式问题
开放式问题：是指向准主顾提供机会，引申出更多信息的问题。以获得事实倾向的资讯为目的的问题。
如： “**先生，请再多讲一下您在今后五年中的财务目标好吗？”
第四章
如何发现需求
开放式问题和封闭式问题
封闭式问题：倾向于获得于获得某些基本信息，引导准主顾引导准主顾简单回答或限定范围的回答。
如： “**先生，您是否结婚了？”“您的太太在哪里工作？
面谈话术示范（一）
    业务员：XX先生您好，我是XX寿险***公司的销售顾问***，是您的好朋友小XX介绍我跟你认识，通过小XX介绍我知道您是一位很有责任心而且事业非常成功的人，今天能够认识您我感到非常荣幸…（自我介绍）…
　XX先生：哪里哪里，认识你也很高兴。
  业务员：XX先生，我知道您的事业做得很大，您太太一定也很优秀吧，她是在哪里工作？（收集资料）
　XX先生：在银行上班。
　业务员：哦，在金融系统啊！很了不起，您和您的太太都很有成就，看得出经济收入也非常可观，每个月的收入至少也有两万块吧？
　XX先生：还可以吧。
　业务员：XX先生听说您的儿子非常聪明可爱，今年几岁了？ （收集资料）
　XX先生：５岁多，调皮的很。
　
接触内容：
第四章
如何发现需求
面谈内容：
   业务员:说到您儿子，您总是笑容满面，而且有一种发自内心的自豪。
    XX先生:……
　业务员：现在孩子就是家的重心，是父母的希望，培养一个孩子很不容易，要付出很多。（观念沟通）
　XX先生：是啊，儿子就是我生活的动力，每天拼命工作都是为了他。
　业务员：像你们这样幸福的家庭真让人羡慕，您也一定已经为孩子的将来做了一个很好的规划吧？（发掘需求）
　XX先生：还没有，只是有一点短期的投资。
　业务员：哦，是吗？那您有没有打算为您儿子的成长教育做一个很好的规划呢？
　XX先生：哦，什么规划？
　业务员：看的出您真得很想为您宝贝的将来做一个很好的规划，是吗？（需求确认）
　XX先生：以前也想过，但就是没时间去办。
　业务员：没关系，我可以帮您，您认为每个月拿出５００元钱不会影响到您吧（寻找购买点）　　　　　　
                   
                                       方案设计
第四章
如何发现需求

    1、注意位置的安排
   
    2、语言表达适度

          3、注意客户的反应
 
          4、切记反驳与争辩

　　面谈的注意事项
第四章
如何发现需求
谢谢！