你一定要明白这张保单对于他有什么用，能给他带来什么，能帮助他解决什么。 ?
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三、高端客户匹配高端话题
能够灵活交谈这些话题的首要基础是：你一定要有专业的知识，以及高端客户的视野，要像他考虑问题一样的去思考。除非你有很硬的关系，否则要学会积累，才能获得高端客户的资源。财经知识，判断能力对趋势走向的分析，了解多种投资渠道，这些都是与有钱人沟通所必备的，如果你能把他的顾虑和担心，以及他的希望都考虑了，你才能有信心去说服他。
一定要用符合客户的话题去谈，别跟客户讲养老需要多少钱、医疗需要多少钱，客户会说这些我都付得起。其实，有钱人购买保险的理由主要归结为5点：
①规避风险的财产；
②保证生命资产的财产；
③建立企业与家庭“防火墙”的财产；
④保值增值的资产；
⑤节税传承的财产。

高端客户需要的可能是一个组合方案，而不是单一的险种，所以要…… ?
举个例子：你跟客户讲我给你设计保额100-200万的保险，他眼皮都不眨一下，为什么呢？这是因为他的身价上亿，如果你说我给你做个保额4-5亿的，他才会觉得这是给我做的。

四、高端客户匹配高端计划书
2、很多业务员犯一个错误，就是计划书做得太小了。那为什么做得小呢？因为不敢做，拿自己的收入水平以及普通客户的水平去衡量高端客户，根本不了解高端客户的需求。其实大客户不缺，而是缺敢做大单的业务员。如果业务员的气场和霸气不足，那到客户那里就会不敢说、不敢谈、不敢把计划做到大。

我一般会把附加意外险做到上百万。你可能会做理财分红、大病，但是都别忘了加高端的意外。也许客户会说我已经有意外险了，在银行买的、在公司买的……那也要让他买。因为客户一旦出现意外，这个都是各自赔的，不会嫌多。高端客户需要高保障，才能真正起到避税，客户一年能挣500万，要保他十年的生存价值就要5000万了，如果你给客户设计的保额不是5000万以上，那他会觉得自己现在就有500万，这就没有意义了。很多有钱人实际都是没有现金流的有钱人，当风险发生时，他已经有很多债务了，那如果只赔偿一点对他没有意义，他宁愿去冒险，把这些钱投资到高风险上。

①营销员想要做大单必须：
心里要想得大，
嘴里说得大，
计划书方案要做得大、做得完美、做得全面。
这个“大”表示保费大、范围大、组合要做得比较巧妙。
②一挺，胸要挺起来，别畏畏缩缩的。不管客户多有钱，他也不会比你服务的保险公司有钱。你一定要明白，客户发生任何风险，都是保险公司去负责赔偿的，你只是一个讲解和服务的角色，即使你的收入比不上客户，但是你的背后有强大的公司在支持，你一定要有自信。

三大一挺