启 发
 整理客户档案——
不仅明确拜访的方向，找到加保的理由
而且提升加保成功率
一个忠诚的老客户
=25个潜在客户

拥有50个忠诚老客户
=寿险事业终身无忧
启发2
不是每次加保都那么顺利
2014年
**的先生**加保案例
**反对再买保险
**：家里保险够多了，不买了
我：您这么爱妻子和儿子，都给她们做了足额的保险，可是您自己仅有10万保额的两全险，别看您家一年交近200万的保费，但是，您本人却没有足额的保障

理念沟通4问

1问：您知道为什么投保容易理赔难吗
我：很多像您这样的客户，虽然家庭每年交很多的保险费，但您没有足额的保险，假如万一当重疾或意外发生在您身上的时候，是不能得到理赔的

 

**：我们家交了这么多保险费，怎么就不给     赔呢？我发生任何事情都应该给我赔
我：您的保险责任里，发生重疾是不给赔的，当发生意外或疾病身故才能赔10万，您会觉得我一年交200万，你才给我赔10万，您一定会说，这是什么保险公司，一定是骗人的；最终您会找到我，一定很不满
**：那倒是，但我还是不想买

2问：您能保证您所有的投资都能稳赚不赔吗？
3问：您能保证10年、20年后您依然拥有今天这样的财富吗？
**：买保险不如我做生意投资收益高
4问：您知道您家里财富是什么吗？
—公司
—公司由谁主宰呢？
—当然是我了
—那您想没想过，在所有财富中，您才是财富！

**：你帮我设计什么计划啊，都保什么啊？
我：保您收入损失，保您既得利益，保您未来开支所需……
**当场签单3件，合计年交保费46万
本人重疾险保额280万，年交保费13万，两全险保额300万，年交保费28万
儿子重疾险保额100万，年交保费5万
产品计划沟通要点
客户同意签单 但高额重疾险需要体检
高额保单肯定要体检，而体检的结果未必按标准承保，所以要让客户提前有心理准备，安排好时间配合体检，提供所需资料
如果不告知，客户可能拒绝体检，或者因加费拒绝投保，甚至造成负面影响
体检提前告知
    **，别看您签字了，也同意了， 但我们公司未必同意；看您的身体状况，我们公司可能将会为您提供1-2次体检。
    体检结果有三种可能，一种您身体很好，正常承保；第二种可能身体有一些小问题，比如高血压、高血脂，可能加一些费用承保；第三种，我们最不愿意看到的身体有比较大的问题，那么公司会选择延期承保或者暂时拒保。
    您需要配合我做好财务问卷调查。
二次体检，再次告知
   **，恭喜您，因为您是公司VIP客户，公司非常重视您，所以给您安排一次更全面的体检，您看是明天还是后天方便呢？
体检结论：甲状腺结节免责
**：这是什么公司，事儿太多了，算了不保了
我：公司对您高度重视和负责......早发现早治疗，可以避免重疾的发生。假如公司没有二次体检，给您正常承保了，我们并不知道身体有问题，结果可能两三年后，发生理赔，公司赔您280万。那您是愿意要赔您280万，还是愿意我们身体健康呢？
    如果我们身体健康，那您一年所挣得财富是不是远远大于280万呢？
拒绝处理
**：那先放这，我再考虑考虑
我：**，今天我一定要把单子带回公司，否则就错过承保时间了；您能告诉我您父亲患什么病吗
**：肝癌
我：您母亲呢？
**：肺癌
我：您说，那我们一定就会患甲状腺癌吗？其实您不买也可以，但损失是您啊

结 果
2014年4月——
**成功加保46万

十二年如一日 持续整理客户档案
1个客户收获百万加保
          
成长感悟
简单的事情持续做
持续的事情精细做
2015年目标
百万价保
百件保单
百万收入

百万价保、百万精英
三个月的突破
带来一生的改变
 
百万价保、百万精英
三个月的突破
带来一生的改变