3、扩大保障人群
      随着家庭结构的变化，如增添子女，在经济能力允许的前提下，应该为家庭中的每一位成员都购买齐全的保障。有的家长出于爱子心切，一心一意给孩子买保险，而忽略了自身的保障，自己一旦发生了意外就无法照顾小孩了，这就走进了投保的误区。因此，给客户设计第二张保单的时候也可以从这个角度出发，扩大客户家庭的保障人群，比如，如果子女已经购买了，就应该给大人增加保险，如果大人有的保障，也可以考虑为子女准备教育基金等。
目录
 1. 第二张保单vs.第一张保单
 2. 开发第二张保单的6大良机
 3. 开发第二张保单应做好5项准备工作
         虽然每一个客户都有购买第二张保单的需求，但是，让老客户购买第二张保单不是一朝一夕的事情，需要做好相关的准备工作，以便把握时机，拿下第二张保单。
准备1   端正心态和认识
       如果第一张保单是通过保险营销员坚持拜访，不断改变客户的观念，并从客户的需求出发而促使签订的，那么，要在这个客户身上再次开发相对而言比较容易，因为用专业开发第一张保单已经取得了客户的绝对信任。可是，现实中很多第一张保单是通过人情或者死缠烂打而得来的，比如“你帮帮忙，买一份保单吧”或者“你不买我就每天都来缠着你”。当客户签下第一张保单之后，保险营销员便不好意思再次拜访，自然就丢失了一个客户，放弃了开发第二张保单的机会。
         
      不管第一张保单是哪种情况签下的，保险营销员都应该树立一种正确的心态和认识，每一个客户都有购买第二张保单的需求，即使你不去开发，其他保险营销员也会去开发。要想让老客户购买第二张保单，就不要被自己负面、消极的思想牵绊，而应该敞开胸怀、大大方方地去拜访客户，为他们提供服务，因为他们已经是你的客户了，你有责任和义务去照顾他们。 如果第一张保单是人情保单，也有很好的补救措施，首先你可以对客户的信任和支持表达感激，同时对之前自己的不好表现表示道歉，之后尽全力成为客户的保险顾问。人都是有感情的，你友善的态度和细致的服务也会逐步得到客户的认可。

准备2   做好暖心工程
      要培养客户的稳定性和忠诚度，在客户需要购买第二张保单的时候非你不买，必须要做好情感维系工作。毕竟，仅仅通过第一张保单的接触还难以建立和客户之间的稳定关系。如果没有做好感情维系，第二张保单很可能被其他人捷足先得了。人都是情感动物，只有多沟通、多交流才能加深彼此的了解和信任。所以，营销员应该常常反思自己有多久没有拜访和慰问老客户了。对于情感维系，因人而异，既可以为客户提供各种对他们有帮助的信息和资讯，也可以在客户生日或者各种节假日的时候送上祝福，还可以在客户有任何需要的时候伸出援助之手，不管用哪种方式来服务客户，总之绝不能在客户购买第一张保单之后就置之不理，如此只会让自己错过开发第二张保单的机会。
准备3   开发第一张保单时埋下伏笔
      开发第一张保单是一个播种的过程。要想让客户签下第二张，就应该在给客户设计第一张保单时埋下伏笔、打好基础。也就是在设计第一张保单的时候应该坚持一个原则，那就是站在客户的角度，以需求分析的方式根据现阶段客户最应该解决的问题来设计保单。只有第一张保单能够给客户带来最实在的帮助，客户才会对你另眼相看，甚至感激不尽，才会激发客户购买第二张的意愿。除此，在开发第一张保单的时候，还要告诉客户的保障有缺口，下一张保单应该补充什么内容，便于下一次拜访的时候更加容易切入保险的主题，也为第二张保单的开发做好铺垫。
准备4   提高专业度
         如果说客户在购买第一张保单的时候保险观念不太强，对保险也不够了解，那么在客户购买第二张保单的时候会更加理性和慎重。因为，在客户购买了第一张保单之后，会对保险提高关注度，会权衡购买的保险对自己是不是有帮助，当再次购买的时候自然会有各种疑问需要解答。客户是在不断成长的，保险营销员也要不断成长，变得更加专业，才能得心应手地处理客户的各种疑问，才能为客户设计最符合他们需求的第二张保单。正所谓不进则退，如果客户在成长，其他保险营销员都在成长，而你依然原地踏步，那么要再次抓住客户的心就比较困难。当然，要提升专业技能必须不断学习，多看书籍，多上培训课程，多了解各个方面的信息等。
准备5   整理客户资料找出需求
         要让客户签下第二张保单，就要找出客户的需求点，保险营销员应该及时对客户的资料进行更新和整理。比如客户是否升职，是否成家，是否增添人口等，掌握这些讯息之后，才能判断其是否有购买第二张保单的需求和经济能力。要及时掌握客户的变化，就要经常和客户保持联络，同事经常对客户的资料进行整理，了解客户买了些什么，需要补充什么，再把客户进行分类，找出最有可能购买第二张的客户，逐一进行拜访。
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开发第二张保单6不要
不要认为客户购买第一张保单就不会购买第二张了，也不要碍于面子在客户购买了第一张保单后便置之不理，这样只会让你丢失一个客户。
不要心里只是想着如何签单，而不顾及客户的感受和需求，避免给客户留下不好的印象。
客户可能随时需要你的帮助，也随时有加保的可能性，不要让客户找不到你。
开发第二张保单6不要
不要纠结于眼前的一些小利，而应该把眼光放长远，懂得永续经营。
不要只在签单前和签单时才提供服务，服务更应该体现在签单后。
不要为了个人业绩，而无视客户是否能够承受，就在第一张保单给客户设计很多险种，这会让客户觉得压力很大，最终无法承受而退保。