4.促进服务模式的转变
 从“被动服务”向“主动服务”转变
 从“粗放服务”向“精细服务”转变
 从“保单服务”向“客户服务”转变

5.增强公司持续竞争力
目标规划
一单客户开发的价值
          1月1日首爆**件均: 7549元/件，一单开发保守按7500元件均计算，假定达成40%的开发成功率，每个成功开发的客户仅购买一张保单：

将产生保费=32418件*40%*7500元/件=9725.4万元

按10年交金彩计算,产生初佣1945万元，还有加佣及其他奖励方案 。
目录
理 念 篇
操 作 篇
掘金工具
总经理致客户的一封信

“福临门”十五件套温馨礼品
                                           总经理致客户的感谢函
尊敬的               客户：您好！
      暑往寒来，岁月流觞。值此元旦和新春即将来临之际，**人寿保险股份有限公司**分公司怀着感恩的心情，向您致以亲切的问候和诚挚的谢意！感谢您的支持与信任，选择了我们为您提供保险产品，正是有了您和像您一样广大客户的厚爱，使得我们的经营取得了不断的进步和发展。
     ****始终秉承“诚信服务，客户至上”的理念，致力于打造市民最贴心、最满意的寿险公司，是目前**寿险市场上最具影响力和竞争力的保险机构之一。现服务客户已突破23.6万！同时，在过去的一年中，我们为公司客户送去理赔款3910万元，个人平均理赔时效2天，3000元以下的小额赔付1小时内办理完毕。用真诚和速度树立行业客户服务的品牌。
    同时，今天还有一则好消息要向您汇报：2014年10月，在保险文化杂志社主办的第七届中国保险文化与品牌创新论坛暨第九届中国保险创新大奖颁奖盛典上，**保险喜获“年度最具影响力保险品牌”殊荣。**保险推出的一款“金彩一生”产品获评“最具市场影响力保险产品”奖。 “金彩一生”是**保险特为中高收入人士制定的一款利益清晰明确、稳健增值、侧重养老的终身年金保险计划。它融合了费率市场化、商业养老、拓宽投资渠道等诸多有利条件，涵盖保险理财、养老、长期规划等功能， 相信可以为您和您的家庭保驾护航。尤其重要的是，此款产品限时销售，您作为公司的老客户，是拥有优先购买权的。
    在新的一年，希望能够继续得到您的信任、关心与支持，我们将以诚心、诚信、和真诚为每一位客户服务。客户的满意是我们永恒的追求!

祝您身体健康!阖家幸福!万事如意! 
                                                                                总经理：**
                                                                              二O一五年一月十二日
                                           客户信息确认函

只要您填写此回执并亲笔签名，即可参加抽奖及本公司年节期间举办的各种感恩回馈活动。中奖奖品凭身份证领取。
只要您填写此回执并亲笔签名，即可参加抽奖及本公司年节期间举办的各种感恩回馈活动。
火锅1+百合碗4+筷子4双+漏勺1+汤勺1+小勺子4
产品描述：

◆产品时尚设计，精细抛光，彰显生活品位
◆包装大器,美观实用，符合大众消费心里。
◆碗采用双层中空设计，有效隔热防烫
◆全不锈钢制作，摔不烂，折不断。
◆时尚美观，更易清洁。
  
福临门十五件套
公司承担80%
个人承担20%
第1步：新春送礼，回馈客户； 第2步：保单分析，查遗补缺； 第3步：新品推荐，金彩一生；    第4步：邀约答谢会，快速成交。
一单客户开发流程
掘金流程
 

第1步：新春送礼，回馈客户
  梳理客户名单，给客户打电话。
 尊敬的客户，年末我公司进行“感恩有你，温馨送福”新春客户服务大拜访系列活动，公司总经理**先生给每一位老客户送上新年祝福，同时您还有机会成为公司从二十几万名客户中抽取10000的幸运客户，获得新年温馨居家礼品一份。您是今天上午10点还是下午3点比较方便，我把我们何总的慰问信送到您手上，您进行信息确认就可以参加明天的抽奖了！ ”
预约电话
工具：《总经理至客户的一封信》、”福临门“十五件套
活动介绍参考话术：
营： 王姐，****始终秉承“诚信服务，客户至上”的理念，致力于打造市民最贴心、最满意的寿险公司，是目前**寿险市场上最具影响力和竞争力的保险机构之一。现服务客户已突破23.6万！2014年10月，**保险喜获“年度最具影响力保险品牌”殊荣。**保险推出的一款“金彩一生”产品获评“最具市场影响力保险产品”奖。正是有了您和像您一样广大客户的厚爱，才使得我们的经营取得了不断的进步和发展。
第1步：新春送礼，回馈客户
      2015年新春将至 ，公司特意开展了“感恩有你，温馨送福”系列活动。这是我们何总签发的慰问信，信中涉及公司近期的发展状况，您看看，选择**，真是您明智的决定！ 客：呀，**去年还获奖了啊！ 营：是啊，我们公司和公司新推出的产品都获奖了呢。您只要在回执上签名确认，就有机会获得公司送出的温馨居家礼品，您的常住地址、联系电话有变更吗？没有，请在这签名！祝您中奖。
第1步：新春送礼，回馈客户
活动介绍参考话术：
营：王姐，告诉您一个好消息，今天早上，公司对昨天签了回执的客户进行了抽奖，您非常幸运，成为了为数不多的中奖者。今天下午三点您有时间吧，我把环保实用的”福临门“十五件套送到您手上。
第1步：新春送礼，回馈客户
中奖参考话术：
分析客户现有的保单主要功能（通常保障类产品居多），然后告知客户家庭财务规划的其他需求，包括：意外保障、疾病保障、子女教育、养老规划、投资理财和财富传承。
可配套使用工具：
1、保单检视表
2、保单年检常规七项
3、家庭保障需求一览表等
第2步：保单分析，查遗补缺；
“保单检视”检什么？
95567
家庭保障需求一览表
第二步：保障检视
工具：1、保障检视卡
          2、保单年检常规七项 
          3、家庭保障需求一览表
参考话术：
营： 王姐，看得出您是一位有责任心和非常关心家人的好妻子、好妈妈。我们这么辛苦的拼搏，都是为了家人生活过得更好一些，你同意吗？
客：是啊。
营：那么您是否知道我们在外打拼，会面临着怎样的风险？我们需要多少保障？您家庭的保障足够了吗？我花几分钟的时间来给您的保单做个“体检”。
（拿出保障检视卡填写内容，对照保单年检常规七项查遗补漏，运用家庭保障需求一览表给出加保建议）
第3步：新品推荐，金彩一生
借助《总经理致老客户的一封信》，为客户介绍新的产品资讯——金彩一生，导入《金彩大众养老销售逻辑》
可配套使用工具：
1、家庭保障需求一览表
2、《总经理致幸运客户的一封信》
3、产品单页或E保通等
  这是一款固定投入、固定收益、固定品质、无限领取的新型养老计划。
金彩一生产品定位：
固定投入，无限领取：
    投入的时间固定、投入的金额固定，但从投入当年开始，一辈子可以无限领取至终身！
固定收益，复利增值：
    预定利率3.5%；
     万能险复利增值率有保底的2.5%，且上不封顶
固定品质，金彩养老：
    只要选择建立《金彩一生》养老计划，就可固定你的养老生活品质，让你的尊贵老年生活精彩延续！
解读“金彩三固”：
参考话术：
营：王姐，您现在处于家庭成长期，此阶段家庭开支是子女教育和保健医疗费，但随着子女自理能力的逐渐增强，您可在自身重疾医疗保障基本完善的情况下，进行未来养老准备或购买理财分红型保险来确定资产的安全性和保值增值。我们总经理推荐的《金彩一生》就很适合您做养老规划。这是一款固定投入、固定收益、固定品质、无限领取的新型养老计划。投入一阵子，领取一辈子。养老不等社保、不靠子女，我的养老我做主！此款产品限时销售，您作为公司的幸运客户，是拥有优先购买权的。
若产品介绍后客户犹豫不决，则马上邀约客户参加公司专门为年底回馈老客户举办的答谢宴，并进行答谢宴的包装。
工具：去见面之前准备好请柬，以备用

第4步：邀约答谢会，快速成交
营：公司为感谢您一直以来对**的支持和信任，特别召开新春客户感恩答谢宴，主要为客户提供一个交流的平台，届时将有领导介绍公司的最新发展状况，并有国内知名专家传递养老、理财方面的知识，相信您肯定会有很多收获。答谢宴 将于x月x日在xx大酒店举行，当天公司也准备了很多高档的精美礼品进行现场抽奖。这是邀请函，请您签字确认。
客：哦，好的，我一定参加。（哦，我那天正好有事啊，来不了。）
营：这样啊，那就很遗憾了，不过我们公司以后还会举办类似的客户答谢宴，到时候我早点约您，希望您下次能够来参加，祝您工作顺利，再见！
邀约话术
50
 
51
 
52
 
掘金行动具体工作安排：

第一批回访客户（投保人）名单确定原则：
1、拥有个险长期险保单一张且期交保费2000元及以上
2、正常交纳续期保费2次及以上
3、投保人现年龄60岁及以下

客户名单及礼品配发说明：
1、营销员通过机构内勤打印客户名单
2、按一单客户数量支持营销员礼品购买（无单营销员无资格购买）
3、营销员通过E保通CRM系统查询客户详细信息制定拜访计划
掘金行动客户数量区分
各机构掘金行动业务员数及客户数
CRM客户关系管理平台
1.送上礼品，沟通感情
2.保险理念沟通
3.为开门红产品做好铺垫
4.感谢有您，金彩一生

服务助推销售
精准催生效率
深耕产生财富
坚持成就梦想
掘金创富终极目标
金山就在眼前，
停步瞭望，你将错过最美风景，错过最好机遇
向前攀登，你将获取最多资源，收获更多财富