（个人、家庭、团体）
影响力
老客户市场细分
投保险种
寿险需求
家庭状况
做事为人
习惯嗜好
关注问题

动作
语言
形态
面貌
………

细分要诀一：望
望者，看形色也。望，顾名思义就是观察，思考。
望的要点：眼观四方，仔细观察，多方求证
时而以貌取人，时而以行议人
细分要诀二：闻
闻者，听声音也。
闻的要点：耳听八方，多倾听，多了解，从而去芜存精，去伪存真
细分要诀三：问
问者，访病情也。
问的要点 ：多方面，多角度搜索，查询，询问。
细分要诀四：切
切者，诊六脉也。也就是通过望、闻、问等阶段的工作，基本了解了信息提供者的相关信息，通过这些信息，你可以据此进行分析、评估，有可能的话，建立客户档案，准确无误的对商机进行综合判断，去伪存真，筛选出有用信息。
切的要点：诊六脉，重在分析
回访的理由
成绩单（个人、公司）
派送礼物
生存、红利通知书
保单体检
节日问候（生辰等）
保单复效，保持连络
回访的理由
祝贺投保人升迁或就任新职
获知是否有子女未列名为受益人
致赠一份整洁的保单封套
讨论财务预算计划，提供建议书
提出有关子女教育基金的建议
解说新的保险契约
要求提供准增员的姓名
要求推介亲朋好友
公司活动（节日、回访等）
真心祝福
快乐成长